Growth Hacking : Mode d’emploi

Comment font les start up pour booster leurs performances ?

Selon l’institut de recherche américain Statistic Brain, seuls 50 % des startups de moins de cinq ans sont parvenues à tirer leur épingle du jeu en 2018. Quant aux 50 % restantes, elles ont dû mettre la clé sous la porte…

Nous verrons dans cet article les techniques de celles qui réussissent.

Qu’est ce que le Growth Hacking ?

Pour certains, il n’y a rien de révolutionnaire, juste une manière décomplexée de faire du marketing. Pour d’autres, il correspond plus à un mode de pensée qu’à une activité, permettant d’assurer à l’entreprise une croissance forte et à faible coût. L’objectif est la croissance rapide par tous les moyens d’un produit ou d’un service. Faire connaître une entreprise nécessite de gros investissements en terme de temps et d’argent pour des résultats incertains. Les growth Hacker recherchent un maximum de résultats en un minimum de temps.

Voici ma vision du Growth Marketing

Quels sont les différents types de Growth Hacker ?

Black Growth Hacking : Les techniques sont illégales et pas éthiques. Leur devise qui reflète bien l’état d’esprit pourrait être “L’argent facile n’existe pas mais l’argent rapide existe”.

Grey Growth Hacking : Les techniques sont borderlines mais tout à fait acceptables. Par exemple, cette méthode peut consister à détourner en toute légalité les trafics d’autres personnes ou encore ceux des concurrents à des fins autorisées.

White Growth Hacking désigne les méthodes de Growth Hacking légales.

Attention aux idées reçues :

Ce n’est pas une recette miracle. Il ne suffit pas d’appuyer sur un bouton pour convertir des leads, il faut être ingénieux pour détourner le système.

Les start-up qui ont réussi disposent d’un business modèle solide et innovant, néanmoins certaines astuces ont facilité leur développement.

Qu’est ce qui a permis à certaines licornes d’avoir un succès aussi fulgurant ? L’exemple Airbnb

En 2009, le Chiffre d’affaires ne dépasse pas 200 dollars par mois. Ses fondateurs ont cherché à comprendre pourquoi leur start up ne décollait pas et sont allés faire du porte à porte pour rencontrer leurs clients et ainsi mieux cerner leurs attentes. Ils ont alors décidé de mettre en scène leurs appartements grâce à des photos prises par des professionnels. C’est la thèse officielle !

Officieusement, la clé de de leur croissance rapide est d’avoir spammé l’un des sites de petites annonces immobilières US (Craiglist qui est l’équivalent du Boncoin en France). Ils ont ainsi proposé aux plus gros utilisateurs de publier leur annonce sur Airbnb. Cette astuce consiste à utiliser un business model existant et profiter d’un vide juridique en aspirant les annonces du site concurrent sur son propre site. Plus tard, les développeurs ont même réussi à diffuser les annonces d’Airbnb directement sur Craiglist.

Comment Mark Zukerberg a réussi à propulser Facebook ?

1ère clé de succès : la viralité

S’il vise l’université X pour y implanter son réseau social mais que celle-ci en possède déjà un, au lieu de courir après cette université il va viser les autres universités à 200km autour de X. Ainsi les étudiants de X qui voient leurs amis utiliser Facebook voudront aussi en faire partie.

2ème clé de succès : Le développement rapide de sa base utilisateur

Le développement de la base utilisateurs de Facemash puis de Facebook en 2004, a réellement démarré quand Mark Zukerberg a décidé de scraper les adresses mail des étudiants des universités de Harvard, puis Stanford, Columbia et Yale.Il a ensuite spammé les étudiants en leur envoyant des invitations à s’inscrire sur son réseau. Chaque nouvel inscrit est aussitôt incité à inviter ses contacts. Facebook devient viral et acquiert chaque jour une foule de nouveaux abonnés.

En mars 2004, 1 mois après son lancement, la moitié des étudiants de Harvard sont inscrits sur thefacebook.com, soit environ 6000 personnes. Début 2005, soit 9 mois après son lancement, « thefacebook » atteint 1 million d’utilisateurs actifs.

4 conseils pour développer son activité sur Internet

1er conseil : Acquérir du trafic rapidement. Comment se faire connaître ?

Outre les techniques classiques de SEO qui s’inscrivent dans une logique de stratégie de référencement naturel qui ne portera ses fruits que sur du long terme (6 à 8 mois). Il existe d’autres leviers qui permettent d’augmenter le trafic de votre site à plus court terme, et notamment les réseaux sociaux.

Nous y passons une grosse partie de notre temps. En 2018, selon le Blogdumorédateur.com, les chiffres mondiaux du nombre de visiteurs uniques par mois donnent le tournis :

YouTube : 45,1 millions,
Facebook : 44,9 millions,
Instagram : 25 millions,
Twitter : 15,7 millions.

Au global, les Français ont passé en moyenne 46 minutes par jour à consulter des sites et applications sur mobile. Pour en tirer un véritable bénéfice, il est nécessaire de cibler une audience et de partager du contenu afin de créer une communauté. Une action qui peut s’avérer fastidieuse si vous l’effectuez « à la main ». Les réseaux sont une source infinie de potentiels clients, et soigner son Branding est un vrai levier pour faire du social Selling.

La vérité, c’est qu’il existe une “astuce” pour donner un petit coup de pouce à votre compte : l’utilisation de robot pour automatiser la gestion de votre compte. Vous pourrez ainsi organiser et planifier la publication de vos posts sur les différents réseaux sociaux.

Il est également possible d’accroitre sensiblement son audience grâce à des outils tels que des plugin de type Mass Follow qui permettent de s’abonner massivement à des comptes plus ou moins ciblés en espérant qu’une partie des responsables de ces comptes vont s’abonner en retour (follow back). On considère généralement que le taux de follow back se situe aux alentours de 10 à 20%.

Quelques bonnes pratiques :

Créer des contenus ciblés pour votre audience,
Personnaliser votre première approche et ajouter des photos pertinentes sur votre sujet pour le rendre plus attrayant,
Publier régulièrement en variant les sources de publications,
Faciliter le partage de contenu pour créer des interactions dans votre communauté,
Stimuler l’engagement de vos cibles en créant des sondages, poser des questions à votre réseau,
Identifier les utilisateurs qui interagissent le plus avec votre contenu et créez des actions juste pour eux,
Utiliser les influenceurs pour que vos post aient une plus grande viralité,

2eme conseil : Obtenez des leads qualifiés

Google et les réseaux sociaux sont des leviers de ciblage puissant à exploiter

Chez Google et Facebook, Instagram, Linkedin pour les utilisateurs, tout est gratuit car le produit c’est vous !

Ils connaissent toute notre vie et celle de vos clients : Nom, adresse, téléphone, revenus, préférences alimentaires, géolocalisation en temps réel, vos habitudes de connexion… Il apparaît indispensable d’utiliser toutes ces données en utilisants différents leviers :

Mettre en place des campagnes sur Facebook Business : il vous faut concevoir vos campagnes en fonction de vos objectifs vous faire connaître (notoriété), générer du trafic, ou booster vos conversions. Les réseaux sociaux permettent de faire des ciblages affinitaires de vos prospects en fonction de leurs centres d’intérêts, loisirs ou tendances de consommation qui peuvent être particulièrement efficaces pour toucher votre audience.
Utiliser les Audiences similaires/Lookalike : c’est un outil de ciblage extrêmement précis. En analysant les caractéristiques communes à tous vos clients, vous pouvez retrouver d’autres personnes qui partagent les mêmes caractéristiques et ainsi leur proposer vos produits/services. Il est possible de créer des audiences similaires sur Facebook, réseau display de Google, Youtube, Google shopping, Gmail…
Utiliser Linkedin pour prospecter sur une clientèle BtoB : il est le meilleur moyen de générer des leads qualifiés sur une clientèle de professionnels. Outre la possibilité de cibler les fonctions qui vous sont pertinentes, vous avez la possibilité de faire des ciblages affinitaires sur des pages linkedin ou des groupes d’influence. Attention : pour optimiser les conversions, une relance par des moyens plus conventionnels est souvent nécessaire.
Faites du lead Nurturing de qualité grâce à Google Custumer Match : Il suffit d’uploader la liste de contact mail de vos meilleurs prospects pour que Google les cibles sur l’intégralité du réseau lors d’une recherche google, Gmail, Youtube. Voici quelques exemples d’application :

- Récupérer d’anciens clients en proposant une offre sur mesure,
- Persuader des internautes non engagés en proposant d’essayer le produit pendant 30 jours,
- Cibler des employés d’une entreprise en particulier.

3ème conseil : Facilitez vous la vie. Quelles sont les techniques qui permettent de gagner du TEMPS ?

Scrapping :Le Web Scraping est une technique permettant d’extraire automatiquement de grandes quantités d’informations d’un site Web. Ce qui permet d’économiser énormément de temps et d’efforts. On peut par exemple scrapper des annuaires professionnels ou des réseaux comme Linkedin afin d’obtenir des mails des responsables occupant des fonctions précises.
Cold emailing est une technique de prospection par mail. Elle est particulièrement payante pour générer des leads qualifiés rapidement. Pour ne pas être assimilé au spam, le “cold emailing” nécessite une attention toute particulière lors de la rédaction. En effet, même si il peut être automatisé, celui-ci doit s’apparenter à un email “manuel classique”.
Automation Marketing : De façon générale, la notion rassemble les outils et les techniques qui permettent d’automatiser les tâches répétitives comme l’envoi de mails ou de sms. Utiliser un outil pour optimiser ses mails avoir différents usages :

- En fonction des actions de vos clients ou prospects (Panier abandonné, souscription à une newsletter, achat d’un produit etc.),
- En segmentant vos contacts pour envoyer des messages différents en fonction de leur pertinence,

A noter que le SMS est l’un des moyens de communiquer qui offre un taux d’ouverture de 98% contre 30% pour une newsletter.

4ème conseil : Optimiser vos taux de conversion.

Il ne suffit pas d’attirer du trafic et d’obtenir des leads. Le plus important reste la conversion pour développer votre chiffre d’affaires. Agissez avec discernement : Analyser, prioriser, tester, re cibler.. Voici quelques techniques pour aider à optimiser vos taux de conversion :

Web analytics : Choisissez des indicateurs de performances ( KPI ), simple à suivre pour mesurer l’impact de vos actions sur votre site internet. Google Analytics reste l’outil gratuit le plus complet sur le sujet qui permet de rajouter des trackers, des tags, des objectifs simplement avec leur outil Google Tag Manager.
Lead scoring : cela permet de scorer les prospects en fonction de leurs comportements, de leurs intérêts et informations personnelles. Cette pratique permet aux commerciaux de prioriser les meilleurs leads afin de maximiser le taux de taux de conversion en client.
AB Testing : Vous souhaitez changer le formulaire pour augmenter le nombre de leads. Cette technique vous permet de quantifier les performances en comparant deux versions d’une même page. vous avez une landing page A. Vous créez une variation de votre landing page qui contiendra le nouveau formulaire. Une partie du trafic est dirigée vers la page A et une autre sur la Page B. Cette méthode d’expérimentation vous permettra de décider
Retargeting : un cookie de retargeting peut être apposé aux nouveaux internautes afin de pouvoir les re cibler lors de campagnes publicitaires.

Les taux de rebond peuvent atteindre 60 à 80%. Si vous re ciblez tous les visiteurs après quelques secondes seulement, vous allez gaspiller votre budget inutilement. La solution pour réduire de 75% le budget de reciblage est de cacher vos cookies dédiés au ciblage publicitaire pendant 45 secondes

Il y a aussi dans la panoplie du Growth Hacker des pratiques plutôt traditionnelles du marketing digital. Quelques règles à ne pas négliger :

Optimisez votre Landing page : Une bonne page d’accueil doit être créée dans l’optique de convertir, un achat, la capture d’un lead, la récolte d’informations
Soigner vos calls to action :
Changer dynamiquement le contenu de votre landing page en fonction de ce que recherchent vos internautes
Optimiser la vitesse de chargement de votre site, selon KissMetrics :
- 40% des visiteurs quitteront votre site web si votre site se charge en 5 secondes,
- votre taux de rebond sera 2 fois plus élevé qu’un site qui se charge en 1 seconde,
- 20% des utilisateurs abandonnent leur panier si le site est trop lent.
Optimiser la recherche vocale

Les Growth Hacker n’ont ni baguette magique ni recette miracle. Et si le concept de Growth Hacking n’était qu une façon disruptive de faire du Marketing Digital.