Stratégie de Marketing Automation : définition et étapes clés

Le Marketing automation,  aussi appelé « marketing automatisé », n’est pas une discipline du marketing digital à proprement parler. Il désigne un ensemble de techniques et outils permettant d’automatiser certaines tâches marketing répétitives et chronophages.

On peut donc automatiser certaines tâches marketing :

• Gestion de campagnes Marketing (Emails, Newsletters ou autres canaux..)
• Inbound Marketing (Acquisition, Lead Nurturing)
• Gestion CRM et Parcours Client
• Scoring client /Prospect …

Pourquoi mettre en place une stratégie de Marketing automation ?

L’objectif premier de la mise en place d’une telle stratégie  reste l’optimisation du ROI. Le but est donc d’optimiser la conversion des leads en ventes grâce à l’automatisation et la personnalisation des actions marketing.

Cela permet également de :

• Générer  des leads qualifiés
• Aligner les actions entre les équipes marketing et commerciales
• Améliorer la qualité des messages aux prospects / clients
• Améliorer l’expérience client via des actions personnalisées
• Améliorer la qualité des bases de données

Comment établir une stratégie de Marketing automation en 4 étapes ?

L’automatisation de certaines tâches Marketing doit s’insérer parfaitement dans la stratégie digitale de l’entreprise. Le but est d’en optimiser la performance, et surtout générer des ventes. Cela doit rester son intérêt premier.

Il est donc important de suivre différentes étapes-clés pour en tirer profit.

1. Bien définir les objectifs Marketing

Avant de se lancer dans la mise en place, il est primordial de bien définir les objectifs marketings liés à l’automation. Ces objectifs doivent être Clairs, Précis et Mesurables

Par exemple : Conquérir de nouveaux clients en générant des leads est certes un objectif partagé de tous. Mais il ne remplit pas les 3 conditions exposés. Combien de prospects veut-on conquérir ? A- t-on les moyens de mesurer de façon fiable cette augmentation, et si oui, comment ?

Il est donc essentiel sur cette première étape de bien s’assurer de votre capacité à établir des KPI de mesures fiables. Les définir en amont de votre stratégie marketing est primordiale.

2. Segmenter sa base prospects/clients

Une bonne stratégie de Marketing automation repose essentiellement sur les datas disponibles, et le traitement de ces datas.

Cette segmentation de la base client ou prospect doit s’appuyer sur des données propres, actualisées, et fiables.

Les données à analyser peuvent être de deux natures :

• Identitaire :
  • Qui sont mes utilisateurs / prospects / clients ?
  • avec des critères tels que le Genre, l’âge, la CSP…

• Comportementaux : Comment se comportent – il ?
  • Navigation sur votre site, tunnel de conversion
  • Réaction à une campagne e-mailing (taux de clic, taux d’ouverture…)
  • Engagement sur les Réseaux sociaux vis-à-vis de votre entreprise (qui like quel contenu ?)

Egalement, dans le cadre d’une stratégie marketing BtoB, se renseigner auprès des équipes Sales est un excellent moyen qualitatif pour récupérer des infos complémentaires.

3.Définir des scénarios et les automatiser

Une fois les objectifs posés et vos cibles définies,vous devez alors établir un plan d’action pour chacun des segments. Ce plan d’action prend la forme de scénario afin de réellement personnaliser vos actions marketings. Plusieurs leviers marketing sont alors à votre disposition (email, chat, notifications sur le site, retargeting, Landing Page spécifique) …

Attention cependant à ne pas tomber dans le travers de l’usine à gaz !!

Par exemple, automatiser des actions marketing d’emailing sur 10 cibles différentes et sur un tunnel de conversion en 5 étapes vous obligera à écrire à minima 50 contenus marketing spécifiques !

Pour démarrer, mieux vaut au départ :

• Cantonner votre ciblage à 2 ou 3 catégories de prospects/clients (personae)
• Bien maitriser votre cycle de conversion / Client Life Cycle
• Ecrire des scénarios simples, sans multiplier les étapes et le contenu

Si la performance de vos actions marketing est au rendez-vous, vous pourrez alors itérer sur d’autres personae, d’autres scénarios… La méthode du test and learn reste la plus efficace, et la moins chronophage.

4. Quels outils marketing choisir ?

Difficile ici de donner un outil miracle, il en existe une multitude sur le marché. Encore une fois, tout dépend de votre objectif…. Mais aussi de votre budget !

Un outil comme Zapier, qui vous permets de créer jusqu’à 100 Workflow/mois gratuitement, est idéal pour démarrer et tester vos premières actions d’automatisation.

Un outil comme Mailshimp vous permettra aisément de personnaliser vos campagnes marketing efficacement.

Si vous souhaitez vous équiper avec des solutions complètes de CRM, Hubspot ou Salesforce restent des incontournables.

Vous trouverez sur Internet plusieurs Benchmark des meilleures solutions existantes sur le marché  en fonction de vos besoins et de la taille de votre entreprise.

L’essentiel à garder en tête est de choisir :

• Un logiciel marketing adapté à vos besoins (emailing, content, CRM complet)
• Scalable dans le temps, c’est-à-dire évolutif
• Qui vous permet de mesurer le ROI de vos actions simplement afin d’adapter votre stratégie marketing rapidement

Ainsi, nous pouvons ici constater qu’établir une telle stratégie repose sur de l’analyse fine de ses cibles, des process et des outils pertinents, mais surtout sur de la création de contenu et messages personnalisés. C’est cette étape qui est sans doute la plus difficile en termes de créativité et de diversité de contenus à offrir aux consommateurs.

L’automatisation des tâches marketing est déjà et depuis quelques années, considérée comme une réelle avancée. La prochaine étape concernera probablement l’avancée de l’IA sur la création de contenu  afin d’optimiser encore et encore la productivité au sein des entreprises