Pourquoi et comment créer un buyer persona ?

Qu’est-ce qu’un buyer persona ? C’est un client potentiel fictif créé à partir de sondages (études quantitatives et qualitatives) de vos clients.

La méthode consiste à trouver des points de ressemblance entre les différents profils, à partir des caractéristiques des clients existants.

Il représente le profil idéal de client. Vous devez donc le définir dès le début de la stratégie digitale, car c’est pour lui que vous créez vos contenus. C’est donc lui qui s’intéresse à vos produits et services.

Son identification se fait dans la  phase de conception, avant la création de votre contenu.

Toutes stratégies d’inbound marketing, nécessitent de respecter certaines conditions pour être efficace. La première étape, souvent négligée, est essentielle. Il s’agit de connaitre qui sont vos clients potentiels.

Qui sont-ils ? Quels âges ont-ils ? Quels postes occupent-ils ? Dans quels secteurs d’activité évoluent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt, leurs motivations et leurs objectifs ? Comment et quelles sont leurs sources d’informations ?

Savoir répondre aux questions suivantes permet d’adapter son contenu, et d’apporter des réponses pertinentes, à grande valeur ajoutée à vos visiteurs.

 

Pourquoi créer un buyer persona ?

 

Avec la révolution du numérique, les codes de langage ont évolué. Autrefois le commercial analysait le comportement de son client ou prospect lors de ces rendez-vous en face à face.

C’est ce que nous nommons l’analyse du comportement corporel ou PNL (Programmation Neuro-Linguistique).

Cette technique s’intéresse davantage aux réactions qu’aux origines des comportements. Elle privilégie le comment du pourquoi. Le commercial adapte son discours en fonction de comment se comporte son interlocuteur.

Le langage corporel numérique se base sur l’analyse des traces laissées par les internautes lors de leurs navigations et leurs interactions sur les différents sites internet.

Elles prennent différentes formes : les pages de produits ou services visitées, le remplissage d’un formulaire de renseignements, des commentaires laissés sur les réseaux sociaux, le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à un webinar.

Elles sont une source précieuse d’indice qui permet de définir le niveau d’engagement du prospect. Il permet au commercial de répondre rapidement à son besoin et donc de le convertir.

Partir de cette approche permet à l’équipe marketing de développer une stratégie de contenus ciblés. Le but de la création d’un site internet est d’attirer le client vers soi.

Le buyer persona n’est pas un visiteur lambda, il est LA personne qui s’intéresse à vos produits et services. Donc potentiellement celle qui est susceptible de les acheter.

Il est une véritable aide pour l’équipe marketing dans la connaissance de son client, et donc de la stratégie à adopter. En effet, que ce soit sur des sites internet, des blogs, ou des pages de réseaux sociaux, son comportement est analysé.

De ce fait, il aide le marketer à définir où son client passe plus de temps sur internet et ainsi cibler directement les clients finaux.

L’avantage pour les commerciaux, est que le buyer persona génère du lead qualifié. Par son analyse, le marketer sait ce que recherche le buyer persona. Il peut ainsi adapter son contenu et l’attirer vers le site.

Il suffit au commercial de récupérer le lead pour le convertir.

Les services marketing et commercial doivent être en mesure de regrouper toutes ces informations, afin de connaitre les besoins et envies de leurs clients et prospects. Afin d’optimiser au mieux la gestion des informations collectées, il est indispensable d’adopter une stratégie de marketing automation.

Cette stratégie permet d’optimiser la mise en place des actions marketing et la génération de leads. Elle permet un gain de temps, une personnalisation des relations avec les prospects et clients, et donc une meilleure gestion de leads. Elle optimise donc l’efficacité commerciale en réduisant grandement la perte de leads « chauds » (prêt à la conversion).

 

Comment créer un buyer persona ?

 

Il y a 4 étapes à respecter.

  • Définir le profil de vos clients pour chacune de vos lignes de produits ou services :

Il s’agit de connaitre son âge, son niveau d’éducation, son cadre professionnel, sa localisation. Selon une étude allemande Statistas, les personnes aux niveaux d’éducation élevés sont prédominantes sur les réseaux sociaux européens. C’est une donnée importante pour adapter son contenu.

Il est recommandé de définir 4 ou 5 profils distincts, basés sur le mode de fonctionnement. Il s’agit de définir son secteur d’activité, sa responsabilité et son poste.

Le but est d’identifier les centres d’intérêt en rapport avec vos offres ou services.

 

  • Fixer les centres d’intérêt de vos clients et prospects pour définir sa personnalité :

Il est difficile de tout savoir. Mais connaitre leurs centres d’intérêt permet de mieux adapter vos contenus pour les toucher. Par exemple, vous pouvez vous appuyer sur un de leurs loisirs favoris pour illustrer un cas.

Les centres d’intérêt professionnels sont également une source très riche. Vous cernez le profil de votre buyer persona : les questions qu’il se pose, ses axes de développement professionnel, ses ambitions, ses évolutions de carrière…

Son parcours d’achat est également est élément important. Il permet de s’informer sur les problématiques qu’il peut rencontrer sur chaque étape de son parcours. Prendre connaissance de ses mots clés, vous aidera à connaitre ses centres d’intérêt à l’instant « T ». Toutes ces informations vous permettent ensuite de créer du contenu qui répondra à ses recherches.

 

  • Définir les médias visités par le buyer persona.

La connaissance du média consulté, est un élément crucial pour déterminer les partenariats à mettre en place. Savoir où il se trouve est le moyen d’établir un point de contact avec lui. Ainsi cette information vous aide à publier le contenu au bon endroit et ainsi vous optimisez vos chances de le toucher.

 

  • Élaborer votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu

Une fois toutes ces informations recueillies, elles doivent être synthétisées et hiérarchisées afin d’en ressortir la ligne directrice. Il ne restera plus qu’à choisir les sujets à traiter en priorité. Ce choix se base sur les thèmes qui réunissent la plus grande audience, et qui sont pertinentes pour vous, afin d’exprimer toutes votre expertise et votre légitimité.

 

Exemple de fiche synthétique d’un buyer persona :

exemple de fiche buyer persona

@ Source : We Love Users

 

En résumé, le buyer persona est la clé du succès d’une bonne stratégie marketing. Cette stratégie orientée vers la connaissance de vos clients et prospects est indispensable pour bien les cibler et surtout pour générer des leads de qualité. En effet, intégrer cette méthode permet d’anticiper et d’apporter des réponses précises aux besoins de votre public.

Cette méthode est une valeur ajoutée pour le marketing et les sales. Ces deux services collaborent main dans la main afin de saisir avec précision les besoins, les objectifs et les comportements des clients et des prospects.

Adapter cette stratégie, optimise votre stratégie de contenu et votre visibilité, en proposant des contenus pertinents, diffusés au bon endroit, là où vos visiteurs ont l’habitude de se connecter. Vous maximisez ainsi vos chances de les toucher en répondant à leurs problématiques et donc de les convertir en clients.

 

Sources :

https://blog.hubspot.fr/marketing/quest-ce-quun-persona

https://blog.hubspot.fr/marketing/15-questions-essentielles-%C3%A0-se-poser-pour-%C3%A9laborer-une-buyer-persona

https://www.1min30.com/brand-marketing/buyer-persona-9099

https://http5000.com/buyers-journey-mieux-comprendre-vos-prospects-mieux-convertir-inbound-3/

https://fr.semrush.com/blog/strategie-de-contenu-phase-de-conception/

http://www.psychologies.com/Therapies/Toutes-les-therapies/Therapies-breves/Articles-et-Dossiers/La-PNL-ou-programmation-neuro-linguistique

https://fdvconseil.com/strategie-inbound-marketing/

https://blog.impala-webstudio.fr/comment-mettre-en-place-une-strategie-inbound-marketing-en-entreprise

http://www.weloveusers.com/formation/apprendre/personas.html

https://blog.iandyoo.com/le-marketing-automation-pour-ne-perdre-aucun-lead

 

 

 

 

Par | 2018-08-01T17:47:48+00:00 jeudi, 26 juillet, 2018|Catégories : Content Marketing|

À propos de l'auteur :

Passionnée par les sujets liés à l'innovation, et la façon dont elle bouleverse le quotidien des entreprises au niveau digital. Je suis les tendances, astuces et bonnes pratiques du web J’aime écrire, aller à la rencontre des personnes, découvrir des nouveautés, et surtout apprendre ! Le partager c’est encore mieux ! Mes articles abordent différents thèmes (digitalisation des PME, SEO, expérience client, social média, intelligence artificielle…), à travers la rencontre de professionnels du digital. En parallèle, je rédige une thèse : « Comment les PME peuvent-elles exploiter le digital pour booster leur chiffre d’affaire ? » Vous pouvez également retrouver ces thèmes sur mon blog ( https://intelligencedunet.com ).

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