Si la pertinence reste l’un des principaux freins des PME et TPE à une transformation digitale, l’acquisition client serait une première réponse à l’utilisation des outils digitaux (site, réseaux, sociaux…). L’Acquisition Strategy Design peux être une réponse/piste pour mettre en évidence ses leviers d’acquisition client et faciliter sa transformation digital .
Table des matières
Profils des PME & TPE en France état de leurs transformation digitale
Pour l’initiative de la transformation numérique des PME & TPE en France, France Num a publié, au premier trimestre 2020, un état des lieux sur les besoins des dirigeants des PME & TPE, leurs attentes et leurs freins vis-à-vis des technologies digitales.
5 profils de PME & TPE identifiés avec des attentes et besoins différents en matière de transformation digitale
- Les PRUDENTS
- Les DEMANDEURS
- Les RÉCEPTIFS
- Les STATIQUES
- Les OPPORTUNISTES
Les dirigeants des TPE & PME se questionnent surtout sur la “Pertinence” d’utiliser des technologies digitales externes comme levier pour leurs entreprises.
Ces derniers, ayant « peu de temps », ont des besoins concrets, qui sont la clé d’entrée principale de la transformation numérique. Pour résumé: pas de « numérique pour le numérique ».
La transformation digitale de ma PME ou TPE, oui mais c’est quoi? et pour quoi faire?
Lorsqu’on parle de transformation digitale on peut avoir tendance à penser qu’il s’agit d’être uniquement visible sur internet, à travers un site vitrine, sur les réseaux sociaux, ou avoir un site de e-commerce… Oui c’est vrai, ça en fait partie, mais ça ne résume pas tout!
Le zéro papier, la gestion des stocks, une caisse enregistreuse connectée, les moyens de paiement électronique, les outils de collaboration… Tout ça en fait également partie (outils digitaux internes) donc pour beaucoup, vous y êtes déjà.
Ces utilisations illustrent bien que la transformation digitale doit être intégrée dans une réflexion globale de l’organisation.
De même que passer d’une comptabilité papier au logiciel de gestion a nécessité quelques aménagements internes, on ne pourrait pas parler de mettre en place un site d’e-commerce, en plus d’une boutique physique existante, sans avant tout avoir une réflexion globale de sa supply chain par exemple.
Si l’on tourne cette réflexion sur une stratégie d’acquisition de client, une PME ou une TPE, quelle que soit sa taille, doit pousser sa réflexion pour avoir une vue d’ensemble du parcours client et structurer son organisation pour répondre à leurs attentes.
PME & TPE – Pertinence d’une transformation digitale – Piste méthodologique
Bâtir un plan marketing lorsque l’on est une PME & TPE avec 0 salarié peut sembler une montagne en terme d’investissement temps et/ou ressources surtout à la vue de la cartographie de l’acquisition proposé dans l’ouvrage « Acquisition Strategy Design » de 1m30
Tout est redimensionnable. Tout le monde n’a pas les mêmes besoins et il ne sert à rien de monter une usine à gaz si ce n’est pas nécessaire. Posez-vous les bonnes questions!
Les points ci-après concernent, tous les types d’organisations
PME & TPE – Mon modèle économique est-il encore pertinent?
Commencez par faire un état des lieux de votre entreprise.
L’aspect financier (chiffre d’affaires, seuil de rentabilité, liquidité solvabilité, BFR…) et le positionnement de l’entreprise est également à auditer pour juger de la pertinence de son modèle économique.
Aujourd’hui, l’outil le plus utilisé pour évaluer un modèle économique, celui de votre PME & TPE, est le business model CANVAS proposé par Strategyzer.
La chambre de commerce vous propose un outil gratuit pour construire le business model canvas de votre PME & TPE. Il en existe d’autres, utilisez celui qui vous ira.
Ne faites pas l’économie de cette étape!
Une fois complété, vous pourrez définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil ce dont vous avez besoin, les démarches à accomplir et les axes de progrès.
PME & TPE – Acquisition de client: Bâtir un plan marketing grâce à L’ « ACQUISITION STRATEGY DESIGN »
Avec la méthode de l’ « acquisition strategy design », on s’intéresse au client et à son parcours pour comprendre ce qu’il faut mettre en place pour augmenter sa clientèle et améliorer ses performances.
N’opposez plus marketing traditionnel vs marketing digital! Les deux forment un seul et même ensemble. Ce serait comme dire « Je n’utilise plus de brosse à dent depuis que j’ai découvert le fil dentaire » sans être un spécialiste de la santé bucco-dentaire, je pense qu’il s’agit là d’une erreur.
4 étapes à respecter
L’acquisition strategy design est une méthode simple et structurée customer centric. Elle permet d’organiser et d’aligner, si votre entreprise en dispose, les équipes marketing, ventes et communications. Cela marche aussi pour les structures légère. La méthode aide à structurer pour construire ses plan marketing quel que soit le secteur d’activité plus efficacement.
- Le canvas acquisition : Vous vous mettez à la place de votre client et vous vous posez les bonnes questions
- Le parcours d’achat : Vous formalisez en détail les étapes et actions clés menées par le client
- La matrice d’acquisition: Quelles actions je mets en place en fonction du parcours d’achat du client?
- Le plan d’acquisition: Priorisation des investissements à réaliser
Cliquez sur le lien ci-après pour télécharger gratuitement les templates de l’acquisition canvas
Le plan d’acquisition se veut complètement aligné avec tous les pan de votre organisation et omnicanal et devrait vous permettre de capter vos clients potentiels.
Les défis et opportunités pour les entreprises existantes et celles à créer
Créateurs d’entreprise
Principaux défis | Principales opportunités |
Anticiper le parcours d’achat type de vos clients | Préparer un pitch clair et impactant auprès des investisseurs pour présenter sa stratégie d’acquisition |
Utiliser le bon moyen de communication et les bons outils avec un coût d’acquisition raisonnable | Prévoir un plan d’acquisition pour optimiser/créer le parcours client idéal |
Faire plus de ventes | Se différencier de la concurrence, tout en renforçant son attractivité client |
Gérer la participation d’investisseurs (le cas échéant) | Orienter plus justement la prise de décision par l’anticipation des possibilités |
Entreprises existantes
Principaux défis | Principales opportunités |
Rassembler et coordonner les équipes impliquées | Mettre à jour l’existant |
Trouver une place dans l’emploi du temps | Connaître les leviers d’acquisition et leurs spécificités |
Surmonter l’aversion au changement | Bénéficier d’un accompagnement d’expert |
Justifier la nécessité d’une approche globale et cohérente | Envisager de nouvelles mesures |
Maintenir un bon retour sur investissement pour l’ensemble de ses actions d’acquisition | Réagir de façon agile aux évolutions concurrentielles |
Conclusion
La plupart des entreprises ont déjà basculé dans le numérique d’une façon ou d’une autre, bien que les profils des PME et leur maturité digitale diffèrent selon les persona.
La crise de la COVID 19 montre qu’il est et sera difficile de composer sans les outils digitaux, surtout si l’on veut être/rester agile et garder un minimum d’activité.
De la boulangerie à la PME au CA de 50m€, la transformation digitale des entreprises est très étroitement liée aux dirigeants. Pour acquérir de nouveaux clients, l’acquisition strategy design est une méthode qui devrait les aider à répondre au « besoin concret du numérique« .
Source
BESOINS DES TPE PME ET PRATIQUES NUMÉRIQUES. ETUDE DGE, 2020
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Business Model nouvelle génération – Alexander Osterwalder /Yves Pigneur – Pearson France
Acquisition strategy Design – Gabriel Dabi-Schwebel/Collectif – 1m30 Publishing