La tendance sur le marché du ecommerce est au développement des marketplaces qui prennent progressivement la place des sites ecommerce dit « monovendeurs ».  Qu’elles soient Amazon, Fnac Darty, Leroy Merlin AirBnb ou Blablacar, elles nous sont devenues familières.

Elles tendent également à se généraliser sur le marché du B2B. Pour le cabinet Forrester l’explosion des marketplaces B2B va redessiner le paysage ce que dans mon quotidien je vois déjà pour le business de l’IT et du Cloud particulièrement.

La marketplace B2B, The Place to Be ?

 

Définition :

On désigne comme  marketplace, ou place de marché  en français, toute plateforme qui met en relation des acheteurs et des vendeurs sur Internet en échange d’une commission sur les ventes qu’elle a permis de réaliser.

Certaines historiques, comme eBay ou Rakuten, ne proposent que les produits de « vendeurs tiers ». Les autres comme Amazon, Cdiscount  Fnac/Darty Leroy Merlin accueillent les produits de vendeurs tiers, aux côtés de leur propre gamme de produits.

Le marché des marketplaces recouvre aussi celui de toutes les plateformes de mise en relation de vendeurs et d’acheteurs ( la fameuse « ubérisation »). Elles sont nombreuses. Parmi les plus emblématiques de ce segment de marché il y a AirBnB, Uber, Deliveroo, Blablacar, ManoMano, Malt etc. pour beaucoup elles restent encore des TPE / PME.

Pour beaucoup des grands sites marchands, c’est l’évolution naturelle de leur site de ecommerce. Ils qualifient sous le terme de marketplace l’espace qu’ils réservent sur leur site à des vendeurs indépendants qui leur sont complémentaires moyennant une commission prélevée sur leurs ventes. La tendance est au développement de marketplaces B2B comme B2C de produits ou de services spécialisées (prêt-à-porter masculin, vins, art, ressources, etc.) et qui permettent à d’autres marchands de vendre leurs produits sans les contraintes techniques, marketing et logistiques.

En contrepartie d’un catalogue plus large et de commissions, l’opérateur de Marketplace partage son trafic et ses clients.

 

Le marché

Le développement des marketplaces est porté par l’essor du ecommerce , particulièrement boosté par la crise sanitaire du COVID 19.

L’étude McKinsey publiée à l’été 2020 montre comment la part du ecommerce aux États-Unis s’est envolée au cours des trois derniers mois de COVID-19, ce qui a entraîné 10 années de croissance en un trimestre. Un tiers de toutes les entreprises américaines passent par du e-commerce, et 63 % de ce business ecommerce se fait via des marketplaces. On peut imaginer que vu l’évolution du mode de travail, c’est un mode de consommation que toute entreprise doit intégrer.

Forrester prédit que 17 % de toutes les transactions du marché B2B se feront par le biais du commerce électronique et des marketplaces d’ici 2023. La crise sanitaire a d’ores et déjà accéléré cette évolution.

 

 

 

 

Un deal Gagnant Gagnant :

Schématiquement, la marketplace est comme un centre commercial  sur Internet. L’objectif étant d’offrir une expérience complète au client et qu’une fois sur le site il trouve tout sans ressortir. Aujourd’hui en tant qu’internaute, nous nous sommes habitués à profiter du plus grand choix et des meilleurs prix. L’acheteur ou décideur d’une entreprise fonctionne de plus en plus dans ce mode, lissant la différence de comportement du B2B versus le B2C.

Un des intérêts majeurs pour l’opérateur de Marketplace est d’enrichir la valeur de son offre. C’est le moment de créer de nouvelles interactions avec des partenaires de services complémentaires à son métier. Un fabricant de stores ou volets roulants pourra créer la marketplace des installateurs de portails, par exemple. Un éditeur de logiciel va proposer l’ensemble de ses intégrateurs ou des modules spécialisés complémentaires. Ce modèle de marketplace  invite à des synergies très fructueuses. Il agrège toute la chaîne de valeur pour devenir le référent via une plateforme unique.

La marketplace donne l’opportunité de suivre le client en permanence et ainsi garder un contact direct avec lui et mieux le comprendre. Il est à parier que cela donnera de nouvelles idées de services et d’offres à ajouter pour continuer à le fidéliser. L’ajout d’offres au catalogue est également l’opportunité d’une  longue traîne” de produits

On le sait, l’intérêt pour la marketplace est de décentraliser les stocks (si c’est le cas de l’offre proposée) auprès de ses vendeurs tiers. Cela permet d’agréger un nombre quasi infini de références voir de mettre des vendeurs tiers en concurrence sur certaines offres. En contrepartie, la transparence du système les oblige à afficher des prix cohérents d’emblée et un service client irréprochable sous réserve de sanction des acheteurs.

Pour les marketplaces B2B c’est le moyen de simplifier les process d’achats. Les échanges sont transparents et fluides, cela diminue les processus compliqués et les négociations permanentes, mais rappelons-le, ceci implique un positionnement prix adapté immédiat.

Pour le vendeur tiers, c’est le moyen d’augmenter sa visibilité en bénéficiant du trafic. Un vendeur tiers en B2B n’est pas forcément un petite structure, cela peut être également un acteur majeur, qui y voit un canal complémentaire pour certains produits de son catalogue. Soit pour des produits de consommation ou des produits à faible montant, et c’est idéal pour des produits en mode Software as a Service. Par exemple, IBM possède sa propre marketplace mais commercialise certains produits via d’autres marketplaces B2B (Arrow Ecs, Aws, Azur ..)

 

La rémunération :

L’opérateur de la marketplace se rémunère généralement sur une commission prélevée sur chacune des ventes. Son approche commerciale est donc basée sur le volume d’affaires : plus les ventes sont élevées, plus ses revenus augmenteront.

Il peut également proposer d’autres services comme prendre en charge le stockage et l’expédition des produits (Amazon) ou ceux pour lesquels il possède une expertise (services techniques financiers ou administratifs).

C’est donc l’opportunité d’un revenu additionnel fait de commissions ou rémunérations, de vente de publicité et facturation de ses services.

 

Fédérer son écosystème.

Souvent les entreprises du numérique travaillent avec un écosystème d’influenceurs, revendeurs, intégrateurs, installateurs, opérateurs….La mise en place d’une marketplace est le moyen de fédérer cet écosystème, le mettre en avant et l’associer. L’écosystème traditionnel comprenait le fournisseur en amont, les revendeurs en aval.  La marketplace donne sa place à d’autres fournisseurs de technologies, de services, de services financiers, à des développeurs et même des concurrents. Tout cet écosystème est source de revenus et les fédérer c est le développer.

les marketplaces B2B débarquent

L’OVHcloud Marketplace regroupe les solutions proposées par des éditeurs de logiciels et hébergées sur les infrastructures d’OVHcloud. Les éditeurs partenaires bénéficient ainsi d’un canal supplémentaire pour y vendre leurs logiciels et/ou leurs plateformes en tant que service (SaaS/PaaS). Ils peuvent aussi gagner en visibilité auprès des 1,5 million de clients revendiqués par le groupe français. Les acheteurs, de leur côté, ont l’opportunité d’accéder à un éventail de solutions, dont des offres labellisées « Open Trusted Cloud » .

 Pour le Cabinet Forrester, si la marketplace B2B gagnera du terrain dans de nombreuses catégories IT et industrielles, une vingtaine de marketplaces se tailleront la plus grosse part du marché.

Parce que ce sujet me tient à coeur, si l’opérateur de market place a l’objectif d’approcher le statut de « raison d’être » ou « Entreprise à mission » , fédérer un écosystème qui véhicule les mêmes valeurs fera sens. 

Les clients y trouveront une valeur par le large choix d’offres et également par la transparence des prix auquel ils sont habitués en tant que consommateurs. Pour les offres au profil “récurrent” comme le Software as a Service, l’agrégation des consommations sera un point fort également;

 

Les outils.

Il existe de nombreuses solutions sur le marché pour développer sa marketplace. Les grands éditeurs de solutions e-Commerce proposent des déclinaisons du produit, mais voici les principales solutions recensés par Appvizer . Elles ont pour certaines des spécificités qui répondent à des besoins différents :

quelles solutions pour construire sa market place

  1. Cocorico de cocolabs socle  la marketplace de la MAIF Associations notamment.
  2. CS Cart (produit bien intégré de vente en ligne)
  3. Disruptual (orientée C2C),
  4. Drupal  base CMS Open source;
  5. Izberg racheté par le Groupe OPEN et qui est le socle de la market place Gifi
  6. Kreezalid orienté TPE qui est le socle de Gymglish Teachers,
  7. Magento adossé à leur solution de ecommerce (CMS Opensource) .
  8. Mirakl, la plus connue et reconnue destinée aux Pure players et qui est le socle de Darty, Auchan, GL.
  9. Ogustine  parfaite pour une activité de services à la personne,
  10. Prestashop conurrent de Magento et qui est le socle du Slip Français, de la Redoute et Kway. Sharetribe (US),
  11. Uppler solution très complète dédié B2B
  12. Wizaplace . plateforme Saas sans commission sur les ventes. marketplace B2B aussi bien que B2C qui a séduit de gros comme BNP Paribas leasing Solutions que Cash Converter.
  13. Word press (qui équipe 29% des site web du monde et ses 54K plug ins
  14. ….

Dans certains cas, il est peut-être intéressant de développer sa propre marketplace B2B: Notamment quand un métier est spécifique et que la place de marché a besoin d’être optimisée, pour le back office par exemple. Internaliser sa chaîne de valeur permet aussi de valoriser l’entreprise plus fortement.

 

En conclusion,

Rendre son business digital c’est travailler à de nouveaux business models. La marketplace B2B en est un. Cela modifie l’approche de son  marché par l’entreprise, cela élargit l’écosystème, développe de nouvelles offres et de nouveaux services, et génère de nouvelles sources de revenu.

Pour réussir, il appartiendra plus que jamais à l’opérateur de marketplace B2B de générer du trafic et gagner de nouveaux clients pour être attractifs auprès de ses vendeurs tiers et son écosystème.

La marketplace B2B mérite définitivement toute l’attention des entreprises

 

sources:

https://www.journaldunet.com/solutions/cloud-computing/1446915-ovhcloud-donne-le-coup-d-envoi-d-une-strategie-d-ecosysteme/