L’épidémie actuelle de coronavirus et le confinement inédit qui en découle déstabilisent les entreprises B2B et obligent leur département marketing à s’adapter.

Une bonne nouvelle : les marketers B2B ont un avantage : ils sont rompus au travail à distance : plus de 51% d’entre eux le pratiquent couramment contre 34% de leurs homologues B2C (source: Marketing Week).

Cependant leur activité est totalement bouleversée : annulation des événements, des salons et des déplacements, gel des budgets marketing tandis que les clients redoublent de prudence dans leurs dépenses.

 Dans ce contexte, voici 5 conseils pour tenir le cap dans la tempête :

Conseil n°1 – Être agile : miser sur le digital

L’article Pourquoi une stratégie de marketing digital en B2B ? rappelait le fort potentiel du digital pour ce secteur. Le nombre total de visites sur Internet a augmenté de 50 à 70 % pendant la période de confinement, selon des statistiques préliminaires (source : Siècle digital).

C’est donc le moment idéal pour travailler les différents leviers digitaux :

Conseil n°1 – Être agile

 

Conseil n°2 Être patient : travailler le marketing de contenu

Dans ce contexte de défiance et de rationalisation des achats, les cycles de vente s’allongent, ce qui laisse une chance supplémentaire à vos concurrents de mettre un pied dans la porte et de gagner des parts de marché. Il est donc important de garder le contact avec vos clients et prospects et de leur laisser le temps nécessaire à la prise de décision.

Bien sûr, en cette période, un discours commercial agressif serait malvenu et contre-productif mais des articles de fonds sur des sujets structurels ou d’actualité attireront l’attention de vos clients.

N’hésitez pas à également réactualiser du contenu existant.

Vos contenus peuvent être diffusés sur les réseaux sociaux ou par mails et prendre différentes formes :

Conseil n°3 – Être habile : adapter sa ligne éditoriale

Conseil n°4 – Etre audacieux : saisir les opportunités

La situation actuelle conduit les entreprises à adapter leurs process de production, ce qui peut être l’occasion :

  • d’identifier des gains de productivité
  • d’élargir l’éventail de produits ou de services
  • de proposer de nouveaux modes de distribution
  • de revoir l’organisation interne pour permettre un mode de fonctionnement agile
  • de faire appel à des modes de collaboration plus flexibles
  • d’accorder plus d’autonomie et alléger les niveaux hiérarchiques

Conseil n°5 – Etre stratège : fidéliser vos clients clés

Ce n’est pas le moment de se lancer à la conquête de nouveaux marchés. Au contraire , il faut en priorité fidéliser ses clients, c’est-à-dire capitaliser sur les 20% de votre portefeuille qui représentent 80% de votre chiffre d’affaires.
L’analyse de la liste clients permet

  • d’identifier les différents segments (taille, secteur, volume d’achats, catégories d’achats, historique,…)
  • comprendre leurs préférences
  • mettre en place un plan d’action
  • définir un programme de fidélisation

 

Conclusion

Cette période de bouleversement est l’occasion de repenser votre stratégie marketing, d’essayer de nouveaux outils et de nouveaux canaux de distribution.

« The only way you survive is you continuously transform into something else. It’s this idea of continuous transformation that makes you an innovation company. » Ginni Rometty

Sources

Coronavirus-Impact On B2B Marketing And How To Minimize It …

Coronavirus : comment adapter votre stratégie marketing ?

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