Ma Vie de Growth Hacker, Mission, Outils, Expérience.

Quand je me suis lancé dans mes études de Marketing Digital, j’ai tout de suite accroché au Growth Hacking. C’est un domaine que j’ai découvert en fin d’année, à la mode mais pourtant peu défini. Alors faisons le point, définissons le Growth Hacking, cernons les missions du Growth Hacker, ses outils dédiés, et prenons un exemple que j’ai rencontré.

I.  Définition du Growth Hacking
II.  Mission et outils du Growth hacker
III.  Exemple de Growth Hacking

I. Définition du Growth Hacking, il faut faire un peu d’historique pour retrouver une définition, la plus communément employée est celle-ci :

Le Growth Hacking, en tant que concept, est né au début des années 2010 aux Etats-Unis, plus précisément : dans la Silicon Valley. L’inventeur du terme « Growth Hacking » est Sean Ellis.
Il était responsable du Marketing chez  Dropbox, mais avait déjà derrière la tête d’autres projets professionnels. Si bien que Sean Ellis a dû chercher une personne pour reprendre son poste.
Problème : il ne savait pas comment intituler et définir son poste. Son travail consistait à développer la base utilisateurs de Dropbox et le terme « marketeur » ne lui convenait pas, car il était complètement insuffisant pour décrire ce qu’il faisait. Finalement, il opta pour « Growth Hacker ».

Ainsi, prenons la définition de Wikipedia : Le growth hacking (littéralement le « bidouillage de croissance ») est une activité consistant à « activer la croissance » d’une entreprise, notamment d’une startup, par un ensemble de techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement la croissance de son chiffre d’affaires.

Je vous proposerai la définition suivante du métier : le Growth Hacker permet à une start-up de grandir, de dégager des marges et de la valeur rapidement sans avoir un effectif important dans l’entreprise. C’est un modèle d’entreprise agile. Ce métier s’est adressé dans un premier temps aux start-up, car l’objectif d’une start-up est tout d’abord de construire une base d’utilisateurs fidèles suffisamment importante pour commencer à monétiser. (Acquisition/Monétisation)

Le Growth Hacking ne se définit pas par des moyens et des outils, mais par un objectif : faire de la croissance rapidement, faire croître le nombre d’utilisateurs mais aussi avoir une stratégie de market fit pour accorder le produit au besoin du marché et une stratégie user centrics – centrée sur l’utilisateur – pour se rapprocher au plus près de leurs demandes par rapport à votre offre.
Donnons la parole à Fabrice Obadia, Fondateur & CEO de WeDigital.Garden qui nous parle des digital factory qui permettent de délivrer de la valeur business plus rapidement en faisant travailler en transversal le Growth et différents métiers du digital.

II. Quelle est la mission du Growth Hacker :

Ses missions :

1. L’analyse du trafic : être capable de sélectionner les bonnes métriques, les interpréter et les transposer en plan d’action concret et efficace, il est amené à utiliser quotidiennement Google Analytics, ou des solutions de tracking de liens (Hotjar).

2. Le référencement : le SEO est un enjeu clé pour positionner ses sites web dans les premiers résultats de Google et ainsi améliorer le trafic et la réputation d’une entreprise (SpyFu).

3. Le développement : La programmation informatique, lui permet de développer des ‘hacks’, petits programmes d’automatisation de tâches ou applications permettant la récupération et l’utilisation de données en masse provenant d’e-mails ou des réseaux sociaux. (Zapier)

4. La publicité en ligne : Considérée comme un outil de croissance, la publicité en ligne permet de cibler les internautes de façon très précise, l’idée étant au final d’accroître le « reach » de son activité sur le web.

5. Le social media : Pour développer ses communautés, gérer l’e-réputation, et obtenir une audience engagée, le Growth Hacker devra maîtriser les réseaux sociaux. Il pourra pour cela utiliser des outils de partage d’informations et d’automatisation des tâches. (Hootsuit)

6. L’emailing : Les campagnes d’emailing sont très efficaces pour communiquer rapidement avec un grand nombre de personnes et fidéliser ses adhérents. Le Growth Hacker testera régulièrement différents horaires d’envoi, styles d’objet de mail, etc. (Really Good Email)

7. L’innovation : Sa connaissance approfondie de l’environnement web, des tendances, des nouveautés, ainsi que des outils en ligne lui permettront de mener à bien ses projets et trouver de nouvelles idées pour optimiser sans cesse ses hacks. (Hunt Product)

8. Le content marketing : Également concepteur-rédacteur dans l’âme, il maîtrise les codes du content marketing et privilégie les contenus à fort potentiel viral pour développer un site internet (montage vidéo, écriture, photographie…)

9. Le crowdfunding : L’élaboration de nouveaux projets nécessitera l’acquisition de financements qui peuvent notamment passer par des campagnes de Crowdfunding. (Kickstarter)

10. Le management de projet : Le growth hacker devra savoir s’entourer pour soutenir les activités de l’entreprise, élaborer une stratégie, suivre les projets, participer à la communication, et obtenir du budget. Pour cela il sera amené à faire du management de projet et management d’équipe. (Trello)

Le Growth Hacker utilise un Framework bien à lui pour accomplir ses missions de pirate de la croissance ; L’entonnoir AAARRR le processus clef du Growth Hacker:

  1. Acquisition/ Awareness : attirer de nouveaux utilisateurs.
  2. Activation :  persuadez-les de passer à l’action.
  3. Rétention : convertissez-les en utilisateur régulier.
  4. Référence : incitez-les à inviter d’autres utilisateurs.
  5. Revenus : générez et augmentez les revenus par utilisateur.

La Technique AAARRL’approche AAARRR permet de déterminer assez facilement les indicateurs clés de performance à suivre pour améliorer la croissance de votre start-up.

III. Le Growth Hacking en action, exemple du lancement de Hotjar: 

Hotjar est une solution qui permet aux spécialistes du marketing et aux concepteurs de site de voir comment les visiteurs utilisent les pages de leur site en reliant l’analyse et le feedback.

Il s’agissait de créer la possibilité d’enregistrer l’activité des visiteurs (visites, clics, défilés, frappes de touches) sur une page et de la visualiser de différentes manières.

Hotjar: Utilise des techniques de Growth pour augmenter le referral de leurs SAAS (Software as a Services).
Ils ont créé un Blog pour relater leurs expériences menées lors de la croissance de leur entreprise et ils ont mis en place le système de Referral pour faire une rétention client et se faire une première base d’utilisateurs.

Ils se sont appuyés sur une étude sociologique qui identifiait 2 types de comportement de personnes pour parrainer leurs amis :

1. les Compétiteurs. Ils étaient intéressés par le grand prix pour lequel ils devaient concourir.
2. les Performants. Ils étaient intéressés par un prix plus petit mais plus sûr qu’ils pourraient obtenir en atteignant un objectif fixé.

Toute l’astuce consiste en 3 points, Hotjar propose 1 tee shirt pour 5 parrainages, c’est objectif atteignable qui va tenter les performants, puis un 2eme prix pour les compétiteurs qui est très attractif : un abonnement à vie à Hotjar, allié à ce prix les 5 premiers parrains recevaient un Hoddie, lot qui encourageait les compétiteurs à donner leur maximum et les maintenait motivé dans la course.

Finalement cette campagne de Referral (parrainage) via un système de gamification a apporté une réelle performance dans le lancement de Hotjar avec 60 000  utilisateurs en 6 mois sur leur SAAS ! L’application du Growth à permis crée de la valeur en 6 mois et à propulser Hotjar en 3 ans à un revenu annuel récurrent (RRA) de 9.4 Millions de $.

 

Utilisation de Growth pour augmenter le referral de Hotjar à 60 K utilisateurs

 

Travailler en tant que Growth Hacker c’est :

Être organisé, méthodique et rigoureux afin d’organiser son plan, les moyens mis en place pour remplir ses objectifs à court & long terme (Road map), les suivre, les mesurer, les évaluer, optimiser les moyens mis en place pour créer de la valeur et puis tout recommencer. Il s’avère aussi qu’une des qualités principale du GH est son bon relationnel pour travailler en transversale avec d’autre équipe spécialisée (UX, Développer, Commerciaux…), il doit être empathique pour se mettre à la place de son client et comprendre ses besoins puis formuler les moyens à mettre en place pour atteindre les objectifs donnés.

Vous voulez en apprendre plus sur les secrets du Growth Hacker ? Lisez cet article.