Quelle est la motivation qui nous impulse à acheter? Qu’est-ce qui se passe dans notre cerveaux lors du processus de décision d’achat? Éternel question à laquelle n’importe quel professionnel du marketing cherche une réponse, et où le neuromarketing peut nous révéler les clés et les conclusions les plus importantes.

Les experts parlent de trois facteurs qui influencent dans la décision d’achat : la partie rationnelle, l’irrationnelle et l’instinct. 2.5 secondes pour prendre une décision d’achat dont 80% est prise par l’inconscient. La plupart de nos décisions d’achat sont propulsées par des stimulus subliminaux. Il est temps donc d’apprendre à connaître notre inconscient, et c’est là où le neuromarketing pourrait tout changer.

De cette façon, le neuromarketing tente d’expliquer le comportement des gens de la base de leur activité neuronale. Kevin Randall, directeur de la stratégie de marque et de la recherche au Moveo Integrated Marketing, définie le neuromarketing comme “ la pratique consistant à utiliser la technologie pour mesurer l’activité du cerveau chez les consommateurs afin d’utiliser cette information dans le développement de produits et dans la communication « 

Le neuromarketing est en mesure d’obtenir des réponses neurophysiologiques, spécialisée dans l’identification de ces stimulus qui servent à voir où est fixé l’attention du consommateur. Ces stimulus seront étudiés et analysés plus tard pour les inclure dans la partie de la stratégie publicitaire. Pour le moment le neuromarketing est capable d’identifier des stimulus, mais d’apprendre à faire des prédictions sur le comportement des gens, cela est beaucoup plus complexe !

NeuromarketingQu’est-ce qu’il mesure le neuromarketing ?

Il évalue le cerveau lorsqu’il est exposé à un message et mesure trois composantes : l’attention, l’émotion et la mémoire.

L’attention : est facile à capturer dans une pub, d’où sa valeur très élevée.
L’émotion : doit monter et descendre tout au long de la pub, car une excitation qui est très élevée et prolongé peut causer de la fatigue.
La mémoire : est la plus difficile à remporter. En effet, la marque doit être affichée à certains moments de l’annonce afin de capter plus d’attention du consommateur et qu’il se rappelle de celle-ci à la fin de l’annonce. Mais se rappeler d’une annonce ne signifie pas acheter le produit.

Techniques neuromarketing :

Résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) : Nous permet d’obtenir des images du cerveau pendant que nous développons une activité où nous sommes soumis à des stimulus externes. Il montre graphiquement les changements qui se produisent dans les zones touchées et les zones du cerveau les plus actives. Il est une technique très précise, mais peu utilisée à cause de son coût élevé.

Electoencefalografía (EEG) : mesure les variations électriques du cerveau. Cela permet de détecter quelles sont les zones qui ont le plus d’activité. Il est généralement utilisé dans les moments de repos, veille ou de sommeil. Une des techniques les plus employées, consiste à placer les électrodes sur le cuir chevelu, afin de mesurer les ondes cérébrales.

Eye-Tracking- Eye-Tracking (suivi du regard): grâce à des outils de suivi oculaire, on peut étudier où les utilisateurs placent la vision centrale, par rotation de l’oeil. Pour la mesurer nous utilisons de caméras spéciaux à haute vitesse qui suivent et mesurent des mouvements des globes oculaires, la dilatation de la pupille et le clignement des yeux. L’eye-tracking nous permet de déterminer les parcours oculaires des utilisateurs et de dessiner des cartes de chaleur et des taches chaudes. Il nous signale également lorsqu’un utilisateur a été surpris ou a montré une réaction à un stimulus, combien de temps il a été à la recherche d’une image, ce qui a attiré son attention, etc.

Conductance électrique de la peau : basée sur le principe selon lequel la conductivité électrique de la peau varie avec l’humidité. Les glandes sudoripare de la peau sont contrôlées par le système nerveux sympathique, ce qui signifie que nous pouvons établir une relation entre le niveau d’excitation, physiologique et psychologique, et la transpiration.

Magnétoencéphalographie : cette technique mesure l’activité cérébrale du champ magnétique du cerveau produites par des courants électriques des neurones. Il est très précis et permet de détecter et de localiser la source de l’activité neuronale dans les régions du cerveau.

Quelques exemples :

supermarketLa localisation
Pourquoi tous les aliments de première nécessite sont toujours placés à la fin de l’établissement ? Pensez un moment : où est le pain ? L’huile ? Ceci est très simple, plus vous parcourez des trajets avec le chariot, plus vous avez la possibilité d’acheter plus que prévu.

Le Prix
Les prix finissant en 0’99: Pourquoi tous les prix finissent en ’99 ? C’est parce qu’ils nous donnent le sentiment qu’ils sont moins chers. Au fond, nous savons que c’est la même chose mais ils attirent plus notre attention. Il faut pas oublier qu’un centime de moins c’est souvent le déclenchement d’une vente.

L’effet immédiat
Souhaitez-vous obtenir un coupon de réduction de 10 EUR aujourd’hui ou un coupon de 50 EUR dans 6 mois ? Lorsque les consommateurs ont le choix entre deux récompenses similaires, ils préféreront celle qu’ils peuvent obtenir plus tôt et plus vite, même si elle vaut moins sur le plan monétaire.

I love my brandLe neuromarketing ouvre certainement une nouvelle voie vers la connaissance, en offrant une nouvelle façon d’aborder le consommateur par le biais de leurs émotions, un poid important lors de la prise de décisions rationnelles.

Et vous, considérez- vous que le Neuromarketing est nécessaire pour conquérir le consommateur de demain?

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