Freemium : Les secrets de la réussite d’un modèle original

 

Linked in, Evernote, Leboncoin, Zappier, Spotify, Deezer, Candy Crush… Nous utilisons au quotidien des services et des applications qui s’appuient, pour leur financement, sur un modèle économique original qui s’est imposé en quelques années seulement sur le Web : le Freemium.

Quel est ce modèle, quels sont les secrets de sa réussite et ses éventuelles limites ? Ce sont les sujets abordés dans cette série d’articles. 

Free + Premium = Freemium

C’est en 2006, que Fred Wilson choisit le mot Freemium pour désigner « son modèle économique favori », celui des services en ligne ou des applications proposant un service de base gratuit (Free) puis l’accès à des fonctionnalités complémentaires en échange d’un abonnement payant ou d’un achat ponctuel (Premium).

Cette complémentarité entre un service de base gratuit qui se suffit à lui-même et des fonctionnalités payantes à forte valeur ajoutée est ce qui caractérise le modèle Freemium.

Bien qu’il doive son succès et sa popularité au développement du numérique, ce modèle économique existe également dans l’économie traditionnelle. On se souvient tous de soirées étudiantes avec entrée gratuite mais vestiaires et boissons payants. Les PagesJaunes créées aux états-unis en 1883,  reposent sur un modèle économique qui, s’il n’est pas clairement identifié comme un modèle Freemium y ressemble beaucoup. Toute entreprise peut être visible gratuitement dans cet annuaire mais doit souscrire à des services complémentaires si elle veut se distinguer de ses concurrents et espérer ainsi attirer des clients.

 

 Les PagesJaunes : un précurseur du modèle Freemium ?

Les PagesJaunes : un précurseur dans « l’ancien monde  » ?

 

Ce modèle économique n’est donc pas récent, mais il a connu un développement fulgurant depuis la fin des années 2000. Sur le marché des jeux en ligne, alors que ce modèle était inexistant en 2008, c’est désormais le modèle dominant et incontournable. Les revenus générés par certains de ces jeux sont largement supérieurs à ceux qu’ils auraient été si le téléchargement payant avait été retenu comme modèle économique. La saga Candy Crush, lancée en 2012 a généré près de 3,9 M de $ de revenus par jour en 2018 et son homologue japonais Pokemon Go en a généré près de 2,5M.

 

Candy Crush : Les chiffres impressionnants d'un succès du modèle freemium

Candy Crush : Les chiffres impressionnants d’un succès planétaire

 

Une réponse à l’échec du tout gratuit sur internet

A l’origine d’internet, tout était gratuit et l’on imaginait que le financement serait assuré à long terme par la publicité, comme cela avait été le cas pour d’autres médias comme la presse, la radio ou la télévision.

L’éclatement de la bulle internet au début des années 2000 a démontré que ce modèle économique n’était pas viable. Mais comment faire payer des consommateurs psychologiquement accros au tout gratuit et peu disposés à adopter un nouveau modèle ?

Le modèle Freemium apparaît comme une solution séduisante. Basé sur le principe de la gratuité, le Freemium l’instrumentalise et en fait un cheval de Troie pour promouvoir des offres payantes qui permettront de rentabiliser le service.

Un modèle particulièrement bien adapté à l’univers du web

Le modèle Freemium répond donc particulièrement bien à la psychologie des internautes, mais s’il s’est imposé, c’est également parce qu’il correspond aux fondamentaux économiques du web.

Avec un coût d’entrée relativement faible et la possibilité de toucher un large public rapidement, le web a un autre atout majeur par rapport au monde « physique » : dans celui-ci,  le coût de distribution unitaire d’un produit augmente progressivement, jusqu’à devenir rédhibitoire alors que le coût marginal d’un produit sur le web est décroissant et tend vers zéro.

« Freemium is really a construct of the digital age because there’s almost no marginal cost to digital goods »
Le Freemium est réellement un produit de l’ère digitale, parce que les produits numériques ont un coût marginal proche de zéro »
Chris Anderson. « Free : The future of a radical price »

 

Dans ce contexte de coût marginal faible, et pour peu que l’on dispose d’une large base d’utilisateurs ce que facilite la gratuité, de faibles taux de conversion peuvent être suffisant pour rentabiliser le service. Ils se situent d’ailleurs généralement entre 2 et 5% avec quelques exceptions cependant comme Spotify et Slack qui ont des taux de conversion qui se rapprochent des 30%.

 

 

C’est cette caractéristique particulière de l’univers du web qui rend possible la diffusion à grande échelle du modèle Freemium et qui explique en grande partie son succès, mais si celui-ci s’est imposé c’est également parce qu’il dispose d’autres atouts.

Les autres atouts du modèle Freemium

Un des atouts majeurs du modèle Freemium est de limiter les coûts d’acquisition marketing et de permettre, sans investissements importants, la constitution d’une base de prospects extrêmement qualifiés qu’il sera plus facile de convertir à une offre payante.

Le modèle Freemium permet également de limiter les coûts d’apprentissage des utilisateurs et de les fidéliser. Ceux-ci vont investir par eux-même dans l’apprentissage du service avec la version gratuite et, s’ils sont satisfaits, seront moins enclins à passer à un service concurrent qui nécessiterait une nouvelle période d’apprentissage.

La gratuité permet également de créer une relation de confiance entre le service et les utilisateurs moins exposés à la pression commerciale car ils peuvent tester la version gratuite aussi longtemps que nécessaire :

Quand les clients passent au payant, ils connaissent la valeur de ce qu’ils paient et ont toutes les chances d’être plus fidèles et moins sensibles aux prix
 Olivier Decrock, DG de Metaboli

Cette relation de confiance peut créer un cercle vertueux grâce au bouche à oreille : les utilisateurs deviennent alors promoteurs du service. Dans ses recherches sur le sujet, Vineet Kumar, de la Harvard Business School, chiffre la valeur d’un utilisateur d’un service gratuit à 15% voire 25% de celle d’un abonné à une offre premium grâce à cet effet de bouche à oreille.

Last but not least, le modèle Freemium permet de tester une offre à grande échelle et de collecter la data indispensable à une vraie connaissance de l’utilisateur et à l’amélioration en continu du service et des offres.

En conclusion, si vous souhaitez vous lancer dans l’aventure du Web, le modèle Freemium a de nombreux arguments pour vous séduire et séduire vos futurs utilisateurs. Ce modèle doit donc être étudié en détail et en amont de votre projet car il impacte profondément la façon dont vous allez concevoir et présenter votre offre sur le web.

Dans un prochain article, nous étudierons les contraintes et les difficultés associés au modèle Freemium qui vous inciteront peut-être à opter pour un autre modèle mieux adapté à votre service.

 

Sources :

Vineet Kumar,« Making Freemium Work », HBR, May 2014 : https://hbr.org/2014/05/making-freemium-work

Fred Wilson, « My Favorite Business Model », Avc, 2006, : http://avc.com/2006/03/my_favorite_bus/.

Judy Manuzzi, « l’édition numérique et le freemium, une réussite à tous les coups? », Monde du livre, Juin 2018 : https://mondedulivre.hypotheses.org/6510

Julien Tarby, « Freemium », le nouvel economiste, 2010 : https://www.lenouveleconomiste.fr/freemium-303/

« Freemium, est-ce le gratuit nouvelle génération? », le carnet de Seb, 2014 : https://www.sebcar.net/2014/10/freemium-gratuit-2-0/

Benjamin Brandal, « Freemium conversion rate : why spotify destroys Dropbox by 667%? », Process.st, 2018 : https://www.process.st/freemium-conversion-rate/

http://www.iphon.fr/post/candy-crush-saga-encore-tres-lucratifs-32465

http://www.tic-time.fr/article/5-ans-de-candy-crush-en-5-chiffres-hallucinants_a19692/1

https://mbamci.com/modele-economique-application-mobile/

https://mbamci.com/sport-connecte-coach-personnel/

 

Par |2019-02-20T23:46:08+02:00mercredi, 20 février, 2019|Catégories : E-commerce|

À propos de l'auteur :

Business Analyst #ecommerce @Solocal, étudiant part time #MBAMCI promo 2019 #marketingdigital #data #analytics

2 Comments

  1. Laurent D. 26 février 2019 à 11 h 19 min - Répondre

    Article très intéressant. J’ai été surpris par les taux de rentabilité.

  2. Michèle BRUAL 4 mars 2019 à 23 h 04 min - Répondre

    Merci pour cet article pertinent pour tous ceux qui s’intéressent aux différents modèles économiques du numérique. Must read pour les startup qui réfléchissent encore à leur modèle !

Laisser un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

kayseri escort aydın escort denizli escort çanakkale escort bursa escort