Les métiers de vente dans le domaine du digital

Je suis spécialisé dans le domaine des ventes. Puis-je travailler dans le monde du digital ? 

Vous travaillez dans l’univers des ventes ?  Vous vous êtes rendu compte que le monde se digitalise à toute vitesse et vous vous demandez comment en tirer parti ?  Sachez qu’aujourd’hui il y a une grande demande pour des spécialistes comme vous. Les métiers de vente dans le domaine du digital sont très recherchés aujourd’hui.

Il existe plusieurs types d’entreprises numériques.  De nos jours, les sociétés qui embauchent activement sont celles qui vendent et accompagnent l’intégration des SaaS ou celles qui jouent un rôle d’intermédiaire entre les vendeurs et les acheteurs en proposant un site-Marketplace.

« SaaS » (Logiciel en tant que Service) est un modèle de distribution de logiciel au sein duquel un fournisseur tiers héberge les applications et les rend disponibles pour ses clients par l’intermédiaire d’internet. 

Exemples : Salesforce, Adobe Creative Cloude, Trello, Buffer etc.

« Marketplace » (Place de marché) un site qui réserve un espace à des vendeurs indépendants moyennant une commission prélevée sur leurs ventes.

Exemples : Airbnb, Booking.com, Carnect etc.

Le secteur digital est très attrayant pour les investisseurs. Le gouvernement soutient de nouveaux projets dans le digital et l’intelligence artificielle et incite les investisseurs français à diriger leurs efforts vers les tech start-ups. Les géants étrangers cherchent également de jeunes pousses digitales pour leurs confier des capitaux.

« Si nous ne construisons pas des champions dans tous les nouveaux segments, le digital, l’intelligence artificielle, nos choix ne seront plus souverains » et seront « dictés par d’autres » a indiqué Emmanuel Macron, allusion à la Chine et aux Etats-Unis.

Les trois emplois liés aux ventes les plus recherchés par les sociétés digitales sont :

  • Business Developer (BizDev),
  • Sales Manager,
  • Account Manager.

Tous les trois sont spécialisés dans la vente mais leurs missions sont différentes.

Quels est la différence entre un BizDev, un Sales Manager et un Account Manager ?

Le Business Developer (responsable développement) joue un rôle très important dans l’univers des start-ups digitales. C’est lui qui détecte les nouveaux marchés ou les nouvelles opportunités sur le marché existant. Sa mission est de trouver le moyen d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le BizDev pense à la fois à qui la société pourrait vendre le produit/service, ce qu’elle pourrait vendre et quels partenariats pourraient être favorables au développement de cette entreprise. Donc le BizDev déploie une stratégie de développement en proche collaboration avec le service produit et avec le service marketing.

Le Sales Manager gère l’équipe de sales representatives.  Il a pour rôle d’établir et de développer les méthodes de ventes et de les apprendre aux sales représentatives.  Son objectif est de passer un marché avec un maximum de partenaires dans son périmètre. La Sales équipe prospecte les clients/partenaires, présente les avantages des produits/services, établit les devis et signe les contrats.

L’Account Manager assure la gestion des portefeuilles clients. Il a la responsabilité de créer une relation de confiance avec les clients. Son objectif commercial est de maintenir l’intérêt des clients afin qu’ils continuent à utiliser le produit/service de l’entreprise. Il doit également les motiver pour augmenter le chiffre d’affaires avec la société via l’utilisation de plus de produits/services ou d’autres variantes du produit/service en analysant leurs besoins. En parallèle, l’Account Manager travaille sur le quotidien. Il aide à résoudre tous les problèmes techniques, opérationnels et financiers des partenaires liés à l’utilisation du produit/service de l’entreprise. L’Account Manager y joue le rôle d’un intermédiaire entre les services Financiers/IT/Operation de la société et les clients.

Dans le processus d’acquisition des clients, c’est le BizDev qui commence le parcours en construisant la stratégie de vente dans le domain du digital. Il indique au Sales Manager ce qu’il faut vendre, sur quel marché, pour quelle catégorie de clients, et ensuite il laisse l’équipe de Sales prospecter les clients et passer les marchés. Dès que le client est convaincu de commencer la collaboration avec l’entreprise il passe sous la responsabilité de l’Account Manager qui va désormais s’en occuper.

Les roles dans les ventes : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Les roles dans les ventes : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Pour chacun de ces rôles, différentes qualités sont requises :

Le BizDev doit être :

  • entrepreneurial (car il travaille avec beaucoup d’autonomie) ;
  • créatif, outboxing (pour trouver des idées innovantes) ;
  • analytique (pour analyser et interpréter les données) ;
  • persuasif (pour présenter ses idées à la direction et la convaincre).

Le Sales Manager doit être :

  • actif (pour prospecter les clients) ;
  • persévérant (pour convaincre les clients) ;
  • communicatif (pour animer les conversations avec les clients) ;
  • astucieux (pour trouver les meilleures solutions).

L’Account Manager doit être :

  • à l’écoute (pour apprendre les besoins des clients) ;
  • attentif (pour répondre aux besoins des clients) ;
  • patient (une qualité essentielle pour établir des relations de confiance) ;
  • réactif (pour résoudre les problèmes des clients).
Les qualités principales : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Les qualités principales : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Encore une chose qui distingue le rôle du BizDev, celui du Sales Manager et celui d l’Account Manager, c’est quel type de planification chacun d’entre eux utilise pour réaliser ses missions.

  • Le BizDev se concentre sur la planification à long terme pour établir la stratégie du développement de l’entreprise.
  • Le Sales Manager donne la priorité à un plan d’affaire à court terme. Il doit conclure le plus de ventes possibles dans une période déterminée. Il amène les clients vers l’entreprise en ne se posant pas trop de questions sur la prochaine étape.
  • L’Account Manager s’intéresse à la fidélisation des clients, ce qui l’oblige à planifier à moyen terme en restant quand même attentif aux éventuels besoins.
Тype de planification adaptée : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Тype de planification adaptée : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Chacun d’entre eux rencontrera les clients potentiels dans des endroits et à des moments différents.

  • Le BizDev établit les premiers contacts lors de salons ou d’expositions : ce sont les meilleurs endroits pour comprendre le marché et en découvrir les opportunités.
  • Le Sales Manager sera plus efficace s’il a la possibilité de communiquer en tête à tête avec ses clients potentiels : des workshops, des vernissages, des cocktails lui seront favorables. Bien évidemment, le Sales Manager ne refuse pas la méthode classique de vente « porte-à-porte ».
  • L’Account Manager passe beaucoup de temps chez les clients pour mieux comprendre leur univers et pour établir un rapport amical avec eux. Une des responsabilités de l’Account Manager est d’organiser des conférences, des séminaires/webinaires afin de former les clients sur les details ou/et sur l’utilisation des produits/services. Les sessions de formation peuvent se passer chez les clients, dans l’entreprise ou dans des endroits loués pour cela.
Type de communication : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Type de communication : BizDev, Sales Manager, Account Manager.

Peu importe le métier que vous choisissez : BizDev, Sales Manager ou Account Manager, vous devez vous rappeler que le client est roi, et toujours le mettre sur un piédestal.  Le monde du digital est devenu très concurrentiel. Grâce à Internet, les clients ont accès à toute l’information et à un large éventail de choix de produits et de services. De plus, en cas de mauvais service ou si le produit ne correspond pas à la promesse du vendeur, les clients ont tous les moyens de nuire à la réputation d’une société (via les réseaux sociaux ou sur les plateformes qui collectent les avis).

Le vrai talent d’un spécialiste de vente dans le domaine du digital est de pouvoir entendre les clients, de s’adapter à leurs besoins, de défendre leurs intérêts tout en réalisant les objectifs commerciaux de l’entreprise.  Je vous invite à en lire plus sur ce sujet de métiers de vente dans le domaine du digital dans l’article de Sabine Lebert « Révolution digitale : la fin des commerciaux ? ».

Lecture complémentaire:

https://siecledigital.fr/2019/10/15/2019-les-startups-francaises-nont-jamais-autant-fait-de-levees-de-fonds

https://www.journaldunet.com/management/expert/61630/la-nouvelle-realite-du-monde-commercial-face-au-digital.shtml