1. Mon produit répond il à un problème ?
“Les entrepreneurs européens pensent produit, l’entrepreneur de la Silicon Valley pense solution à un problème. Il n’y a pas de marché pour un produit qui répond à un problème qui n’existe pas”Carlos Diaz – The refiners
2. A-t-il un coût marginal faible et décroissant ?
3. Nécessite t’il des dépenses importantes de promotion et de supports ?
“votre produit doit se vendre seul et attirer des utilisateurs fidèles simplement sur ses propres mérites et sans budget marketing important »Jules Malts et Daniel Barney
4. Est-il complexe à mettre en oeuvre ?
Parmi les questions à se poser avant de se lancer en Freemium, celle de la simplicité du produit est fondamentale car elle détermine la réussite de l’onboarding. Les utilisateurs doivent être autonomes et doivent donc être capables de comprendre et de faire fonctionner le produit rapidement avec un minimum d’intégration.
Thibault de Broissia nous explique que c’est la raison pour laquelle Uptilab a renoncé au Freemium pour la commercialisation de Reeport, un outil d’automatisation du reporting.
“Le Freemium ne fonctionne que si l’on peut automatiser au maximum et que l’on a le moins de contact possible avec le client. Reeport n’est pas utilisable directement en stand-alone, il est nécessaire d’avoir un contact avec un expert pour réussir l’onboarding. La BI c’est complexe, il peut y avoir besoin de réconcilier de la donnée etc… et cela ne permet pas à l’utilisateur d’être autonome.”
5. Peut-il générer de l’enthousiasme et de la loyauté ?
Si votre produit suscite l’enthousiasme, il a plus de chances de favoriser la viralité qui amplifie les effets de votre marketing et limite fortement vos coûts. Dans la phase de fidélisation, c’est aussi cet enthousiasme qui vous aidera à conserver plus facilement vos utilisateurs et à les convertir en utilisateurs payants.
C’est donc une des questions à se poser avant de se lancer en Freemium même si l’enthousiasme est difficile à prévoir… cependant, la fréquence d’utilisation de votre produit y sera pour beaucoup : si votre produit n’est pas destiné à être utilisé de manière fréquente, quasi-quotidienne, il a alors peu de chance de susciter l’enthousiasme et il est sans doute préférable de se tourner vers un autre modèle économique.
6. Le chemin vers la monétisation est-il clair et maîtrisé ?
L’exemple d’Evernote, qui malgré plus de 225 millions d’utilisateurs enchaîne les plans de redressement depuis plusieurs années, montre que l’on peut disposer d’un excellent produit sans être capable de le monétiser.
La question de l’équilibre entre la partie gratuite et payante est donc une des questions capitales à se poser avant de se lancer en Freemium. , Si l’offre gratuite est trop généreuse, les utilisateurs ne convertiront pas, si elle est trop limité, il abandonneront le service avant d’avoir eu le temps d’en saisir la valeur. Ne vous lancez pas en Freemium si vous n’avez pas une idée claire de la façon de monétiser votre service et sans l’avoir tester auprès du marché.
7. Dans quelle mesure vais-je pouvoir upseller mes utilisateurs payants ?
8. Le marché a-t’il une taille suffisante ?
Dans un modèle Freemium, les taux de conversion étant généralement faibles et les budget moyens peu élevés, disposer d’un vaste marché est un avantage considérable.
Jules Maltz et Daniel Barney font un calcul simple : pour bâtir une entreprise de 100 millions de dollars avec un taux de conversion de 3% et un revenu moyen par utilisateur de 100$ par an, il vous faudra plus de 33 millions d’utilisateurs gratuits…
Il n’est pas impossible, mais plus compliqué d’envisager un modèle Freemium sur un marché de niche. Pour cela, il vous faudra des utilisateurs assez enthousiastes pour accepter de payer cher votre offre payante.
Pour une entreprise française, avoir de nombreux utilisateurs gratuits signifie qu’il faut concevoir une offre internationalisable rapidement et avec un minimum d’adaptation.
9. Mes clients sont-ils intéressés par le gratuit ?
La question se pose particulièrement en BTB où les clients grands comptes attendent plus souvent de la personnalisation, de la sécurité et un service après-vente de qualité et sont prêts à payer pour ces services. Dans ce contexte, la gratuité peut s’avérer contre-productive en décrédibilisant votre offre.
MyPoseo, un outil en ligne d’analyse et de suivi du positionnement et du référencement naturel et payant de sites web est passé du Freemium au gratuit en réorientant son produit vers une cible grands comptes.
« Dans le BTB, et notamment lorsque l’on vise les grands comptes, l’acte d’achat n’est pas motivé de la même manière que dans le BTC ou les TPE-PME. On est prêt à dépenser un peu d’argent pour des outils qui permettent d’améliorer la productivité et le gratuit n’est donc pas une approche aussi pertinente”
10. Existe-t’il déjà des concurrents avec une offre gratuite ?
Soit c’est le cas et il est possible que vous n’ayez pas trop le choix pour exister sur le marché et être compétitif. : c’est la situation du marché des jeux mobiles ou peu de jeux payants arrivent à faire leur place. Soit ça ne l’est pas et le Freemium peut être l’opportunité de venir bousculer les acteurs existants et faire votre place au soleil.
Dans les deux cas donc, le Freemium est une approche pertinente.
11. Suis-je DATA DRIVEN ?
12. Mon organisation est-elle agile ?
13. Est-ce que je dispose des compétences en interne pour mettre en oeuvre ce modèle ?
14. Est-ce que je dispose des ressources financières nécessaires ?
Bâtir un modèle Freemium qui fonctionne est un investissement. Vous n’aurez probablement pas trop de mal à acquérir des utilisateurs mais probablement plus de difficultés à les convertir à vos offres payantes et à être rentable rapidement.
Pour financer cette période et/ou réduire le délai de retour sur investissement, plusieurs stratégies sont envisageables.
- Lever suffisamment de fonds pour avoir le temps de trouver le bon modèle. Grâce au nombre d’utilisateurs qui a rejoint son service, Spotify à réussi à séduire les investisseurs et à lever plus de 1,5 Mds de dollars.
- Lancer son service en payant et utiliser le Freemium comme accélérateur après avoir testé son offre, acquis une base client, et compris les mécanismes de monétisation. C’est la stratégie adoptée par Mailchimp, Wistia, Livestorm et bien d’autres.
Sources
Profitwell, « The Freemium Manifesto », https://www.profitwell.com/freemium-acquisition-book
Jules Maltz, Daniel Barney, Freemium Software – A Guide for Startups (IVP October 2012) : https://fr.scribd.com/doc/112261906/Freemium-Software-A-Guide-for-Startups-IVP-October-2012
Seufert, Eric Benjamin. Freemium Economics (The Savvy Manager’s Guides) (p. 42). Elsevier Science. Édition du Kindle.
Fuite des talents chez Evernote, la fin est proche ? Zdnet.fr. 06/09/2018 : https://www.zdnet.fr/actualites/fuite-des-talents-chez-evernote-la-fin-est-proche-39873209.htm