Toutes les personnes qui travaillent de près ou de loin dans le Digital connaissent le Growth Hacking mais finalement peu savent comment appliquer les techniques. Si toutefois vous avez un doute sur ce terme, je vous invite à lire l’article de Lucas Gandibleux.
Lorsque l’on découvre le framework AARRR, nous sommes impatients de tester rapidement des expérimentations à travers un sprint Growth mais généralement il est difficile de savoir l’appréhender et savoir par où commencer.
Dans cet article, je vais vous expliquer la méthodologie que j’utilise. Celle-ci va vous permettre de lancer votre 1er sprint de Growth Hacking de manière opérationnelle.
Un sprint est un cycle de développement avec des itérations d’une durée relativement courte. Ce processus utilisé en développement informatique fonctionne également avec le Growth hacking, lancer un Sprint en Growth Hacking vous permettra d’innover avec une méthode relativement simple à suivre.
Ma technique utilise 3 Framework qui s’imbriquent. Pour rappel, un Framework est un cadre d’application, une méthode qui amène à un ensemble de règles ou d’idées afin de résoudre des problèmes ou trouver des solutions.
Framework #1 : l’incontournable AARRR
Prononcez à haute voix cet acronyme, aaaAARRRrghhhhhh c’est le cri de guerre du Growth Hacker qui part au combat.
Le Framework AARRR est l’essence même du Growth Hacking, c’est le framework le plus utilisé.
AARRR correspond à l’acronyme de cinq mesures du comportement des utilisateurs essentielles à la croissance. En analysant ces métriques, ce framework permet de mieux comprendre les clients et à suivre l’évolution des clients dans l’entonnoir de ventes.
Chaque métrique de l’entonnoir peut être mesurée séparément, et dans l’ordre de son choix.
Les 5 parties doivent répondre à des interrogations (à reformuler en fonction de votre activité):
- Acquisition : Comment se faire connaître et attirer de nouveaux prospects
- Activation : Comment passer de prospects à clients ?
- Rétention : Comment faire revenir le client ?
- Recommandation : Comment rendre vos clients des ambassadeurs de la marque ?
- Revenus : Comment générer plus de chiffres d’affaires
Framework #2 : la priorisation ICE
Le Framework ICE est une méthode de priorisation. Parmi un ensemble d’expérimentations AARRR réalisables, il est difficile de savoir par laquelle il faut commencer.
ICE est une score de priorisation qui signifie : Impact / Confidence / Ease.
Comment est calculé le score ?
Les critères doivent être évalués entre 1 et 10 pour chacune des expérimentations. La meilleure note étant un 10 et la plus mauvaise le 1. La note finale permet de lancer les expérimentations dans l’ordre du classement ICE.
Il existe deux méthodes de calculs selon les priorités de l’entreprise :
Si l’objectif est d’augmenter le trafic rapidement, il faudra choisir le calcul avec une priorité sur l’impact : Impact * ( Confidence + Ease )
Sans prioriser sur un critère, le calcul est le suivant: (Impact + Confidence + Ease)/3
Levier | Expérimentation | Impact | Confidence | Ease | Score avec priorité sur l’Impact | Score sans priorisation |
Acquisition | Test A | 4 | 4 | 9 | 52 | 5,667 |
Acquisition | Test B | 5 | 8 | 8 | 80 | 7,000 |
Rétention | Test C | 9 | 4 | 4 | 72 | 5,667 |
Comme constaté dans le tableau ci-dessus, en fonction de la méthode de calcul choisie l’ordre ne sera pas le même.
La méthode ICE est efficace, mais parfois contestée.
Bien qu’il soit indispensable de prioriser les actions, cette méthode est parfois critiquée car la notation reste subjective.
- La même personne pourrait noter différemment l’expérimentation à différents moments.
- La personne proposant l’expérimentation pourrait surévaluer la note afin que son expérimentation soit prioritaire.
- La note reste subjective en fonction de son niveau d’affinité ou de connaissances dans le domaine.
Framework #3 : GROWS pour itérer
Le Framework Grows est une boucle d’exécutions d’expériences assez récente, elle a été mise au point par Growth Tribe en 2016.
GROWS est la décomposition de 5 étapes :
- G pour Gather Ideas = Rassembler les idées.
C’est la phase d’idéation, permettant à l’équipe de laisser libre cours à leur imagination.
- R pour Rank Ideas = Classer les idées.
C’est le moment d’utiliser le framework ICE ou tout autre framework permettant de prioriser les actions.
- O pour Outline Experiments = Décrivez les expériences.
Phase d’identifications et documentations de toutes les étapes de l’expérimentations.
- W pour Work Work Work = Travaillez !!!
L’expérimentation est testée lors d’un sprint (une phase) qui dure entre 1 et 4 semaines.
- S pour Study (and Implement) outcome = Analysez les résultat.
Quels sont les résultats de cette expérimentation, doit-elle être adaptée, abandonnée ou généralisée ?
1er sprint de Growth hacking en équipe
La méthode est conçue pour travailler en équipe, mais le fonctionnement sera le même si vous devez travailler seul.
Nous retrouvons les 3 framework présentés précédemment qui s’imbriquent. Le Grows étant le framework principal et les deux autres des framework opérationnels.
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Phase d’idéation
Commencez par dédier une réunion d’équipe à la recherche d’expérimentations.
Mettez en place un Trello (fonctionne très bien aussi avec un tableur, ou des post-it). Je vous partage mon modèle trello.
Comme dans tous les ateliers d’idéations et de créativités, tous les membres de l’équipe peuvent s’exprimer librement, il n’y pas de hiérarchie, pas de mauvaises idées.
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Prioriser les hypothèses
J’utilise le plugin chrome Export Trello qui permet d’exporter en un clic les listes du Trello en format Tableur.
L’équipe est mise à contribution et doit voter à l’aide de la matrice ICE (petit bonus ma maquette de priorisation ICE avec calcul pour une team ou en solo).
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Un descriptif du projet
Afin de montrer une procédure plus opérationnelle, nous allons prendre l’exemple d’une publicité sur le réseau social TikTok pour générer de nouveaux leads.
Loin de l’idée de faire un cahier des charges, l’expérimentation sera détaillée sur un support et les rôles et responsabilités de chacun annoncés.
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Tester les hypothèses
En fonction des priorités et de la cohérence du calendrier, le Growth hacker va pouvoir lancer ces expérimentations et les membres de l’équipe contribueront avec leurs expertises respectives.
Le Growth Hacker va soumettre le projet à l’expert juridique, celui-ci s’assurera de bout en bout des différents aspects légaux. Une fois la validation obtenue, il travaillera avec la personne en charge des visuels et des textes pour mettre en place 2 ou 3 propositions différentes. Celles-ci devront également être soumises à l’expert juridique pour les valider.
Les 3 déclinaisons seront testées sur une audience limitée durant une semaine afin d’évaluer celle qui convertit le mieux.
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Phase d’analyse
Lors de cette étape, il est indispensable de suivre les performances de chacun des tests. Les vues, clics, conversions seront analysés finement (vous pouvez lire mon billet sur la mesure de la performance si besoin).
Si les résultats d’un des tests se distinguent avec de meilleures performances, il sera généralisé; par contre si les résultats ne sont pas aux rendez-vous, les expérimentations seront arrêtées avant d’avoir générées trop de dépenses.
À la fin de la période, toutes ces informations seront stockées dans un tableur.
Ce fichier devra comporter les informations suivantes (trame à faire évoluer progressivement) :
Catégorie tunnel | Acquisition |
Cible | Étudiant |
Canal | Tiktok ads |
Coût de l’opération | 15 000,00 € |
Nombre d’expositions/vues | 700 000 |
Nombre de clics | 80 000 |
Taux de clics | 11,43% |
Nombre de conversion | 5 000 |
Taux de conversion | 6,25% |
Coût au lead | 3,00 € |
Lien répertoire | //202008/TIkTok/ |
Mettre en place ce tableau de suivi permettra de gagner en expériences, de faire des retours d’expériences plus fins et d’être en capacité d’évaluer la performance de l’équipe en cumulé.
Alors prêts à lancer votre 1er sprint en Growth Hacking ?
Sources :
Growth Tribe est un centre de formation spécialisé en Growth Hacking créé aux pays-bas. Explication issue du site https://growwithward.com/grows-process-growth-tribe/
Bible du Growth hacking : Hacking Growth – How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success – Ellis Sean
Modèle AAARR : https://fr.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Les tests sont fictifs et donnés à titre d’exemples dans le cadre de ma thèse professionnelle.