Vous êtes une entreprise de la MedTech française et voulez exploser votre chiffre d’affaire? Vous êtes  passionné par l’innovation et souhaitez vous épanouir dans ce domaine ? C’est simple, le schéma de vente des entreprises de la santé  est similaire aux autres écosystèmes BtoB. Déployez différents leviers d’acquisitions grâce à une stratégie d’inbound marketing tels que le référencement naturel soit le SEO (Search Engine Optimisation) , le contenu, les blogs, l’e-mailing et un facteur désormais essentiel: les réseaux sociaux et notamment le marketing d’influence online. Les « Digital opinion leader » attirent les prospects à vous pour accroitre vos ventes, asseoir la crédibilité de votre marque et améliorer votre visibilité. Ce gain de notoriété contribue beaucoup aux levées de fonds des start up de la HealthTech.

Le social selling et les réseaux sociaux physiques ont toujours été utilisés en vente dans le secteur médical mais comme notre ère s’est numérisée, ces techniques se sont aussi digitalisées.

 

 

QUELLES SONT LES 3 CATEGORIES DE  LA HEALTHTECH ?

  1. Les Biotech associent la biologie  des sciences du vivant et des nouvelles technologies : informatique, physique et chimie. Actuellement en plein essor, elles pourraient générer un chiffre d’affaire de 40 milliards d’euros.
  2. Les MedTech  développent les technologies utilisées pour soigner, sauver ou améliorer la vie de patients souffrant de pathologies de toutes sortes. Il existe plus de 500 000 technologies médicales répertoriées. Les innovations développées par les sociétés de MedTech amalgament un ensemble de compétences et d’expertises telles que l’ingénierie, la robotique, l’informatique et la biologie, dans des domaines thérapeutiques très variés. Le chiffre d’affaire global généré par la MedTech tricolore en 2019 est de 28 milliards €.
  3. L’ E-santé  est « l’application des technologies de l’information et de la communication (TIC) à l’ensemble des activités en rapport avec la santé » selon la Commission Européenne. Avec un marché mondial est estimé à 94 Mds€ en 2014 et des investissements qui devraient atteindre 410 Mds€ en 2022.

Le big data, l’internet, les objets connectés, l’intelligence artificielle, le machine learning, l’impression 3D ou encore la robotique disruptent le système de santé !

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Les entreprises  des technologies médicales s’appuient sur la voix des influenceurs pour humaniser leur communication.

QUEL INTERET DE S’APPUYER SUR UN LEADER D’OPINION?

Parce qu’ils sont experts dans leur domaine, centrés sur le patient et sa maladie plus que sur les bénéfices directs de la maladie. Le marketing d’influence s’appuie sur les KOL (Key Opinion Leader) comme levier d’acquisition. La digitalisation des processus, nous amène à l‘inbound marketing puisqu’il va falloir digitaliser vos ambassadeurs pour les faire évoluer avec vous. Ils deviendront des DOL (Digital Opinion Leader). Les leaders d’opinions des industriels de la santé doivent eux aussi numériser leurs méthodes de communications pour promouvoir vos produits et a contribuer à l’innovation. 

Dans ce premier article de blog, je vais vous faire découvrir si vous ne les connaissez déjà, quelques acteurs de cette transformation, industriels ou praticiens du pan e-santé et MedTech puisque c’est le secteur sur lequel j’exerce.

Le DOL vous servira à l’instar du SEO, à l’acquisition! A chaque fois qu’il parle de vous sur les différents réseaux sociaux, il vous apporte de la visibilité. Plus il est présent, plus il est crédible et votre marque aussi.

CETTE TENDANCE FAVORISE LE DISCOURS LIBRE

L’objectif pour leurs pairs est de s’informer, veiller, accélérer la diffusion d’informations, réseauter. Pour exemple, le Dr Thibaud Casas  et son groupe « WorkFlows », un groupe privé Facebook dédié aux professionnels du dentaire qui a débuté en mai 2019 avec 10 membres, et qui aujourd’hui en compte 10 K, il est donc érigé au statut de micro influenceur. Ce groupe a permis lors du 1er confinement dû à la Covid_19, aux dentistes et prothésistes de se rassembler malgré l’arrêt brutal de leur profession et surtout, de se former, d’échanger sur divers sujets notamment la transformation digitale de la dentisterie.  Il a d’ailleurs orchestré avec  Samuel Morice lors de la Dental Week (1er salon virtuel dédié au dentaire) une conférence virtuelle dédiée aux spécialistes, initiée par Cédric Mariotte Directeur d’Astem Digital. Cet évènement organisé par Patricia Levi pour le « Fil dentaire » a pallié à l’annulation de tous les salons professionnels dû au 2nd confinement. Les dentistes et prothésistes dentaires ont pu échanger librement, et lever des freins indépendamment du discours commercial. Ils ont su se réinventer. L’autre intérêt d’un évènement virtuel est l’analyse possible des KPI (indicateurs de performances) avec différentes données récupérées via la plateforme, cerner les intentions des visiteurs et ajuster.

Votre objectif est de comprendre les besoins de vos clients, et surtout cerner les besoins du patient en assimilant l’environnement de votre interlocuteur. C’est comme en UX design… Le parcours utilisateur englobe tout l’écosystème de votre entreprise, de celui qui divulgue l’information jusqu’à la logistique. Le DOL doit entrer dans votre stratégie de communication! 

Julien Delpech CEO et co-fondateur de la Invivox Academy, une jeune pousse française de la E-santé qui a fait une croissance exponentielle durant la Covid_19 (saison 1) grâce à la formation online dédiée aux acteurs du médical, l’explique très bien dans son webinaire :

L’INFLUENCE MARKETING ACCELERE L’INNOVATION

Un ambassadeur n’est pas forcément celui qui a le plus de followers! Un nano ou un micro influenceur peut être plus pertinent sur votre cible qu’un macro influenceur . Votre cœur de cible est déterminé par vos personas et le choix de votre leader d’opinion sera déterminé par votre stratégie puisqu’il est par ricochet prescripteur. Prenons l’exemple de la start up française BONE3D créée par Jérémy Adam portée par Dr Roman Hossein Khonsari qui s’est déployée récemment en partie avec les réseaux sociaux !

BONE3D a accompagné l’implantation des 61 imprimantes à l’hôpital Cochin au sein de l’AP HP pendant le 1er confinement. La start up à fournit aux soignants  du matériel pour suppléer à la rupture d’approvisionnement de certains équipements hospitaliers. Une plateforme de production locale devenue depuis indispensable au réseau d’hôpitaux parisiens.

Autre exemple, un nano influenceur, Julien Montenero, ambassadeur pour les imprimantes 3D Formlabs et avant tout épithésiste, a su pousser cette machine destinée au milieu dentaire à d’autres applications. Actuellement, avec Julien Medard, Directeur France de la marque, ils développent une prothèses externes mammaires post mastectomie et de dispositifs médicaux sur mesures… Pour Julien Montenero, son leitmotiv est d’aider les patients à retrouver de leur dignité… Je ne peux pas vous en dire plus pour le moment mais c’est un duo à suivre ! Le professionnel et l’industriel ont su trouver une synergie pour évoluer ensemble dans un échange gagnant-gagnant ! Sans l’influenceur et le besoin terrain, l’industriel n’aurait sans doute pas conduit cette imprimante jusqu’ à une telle performance.

Vous l’aurez compris, l’évangélisation de votre MedTech passe aussi par les DOL!

RECAPITULONS

Le Digital Opinion Leader vous permettra:

  • de développer votre marque,
  • d’interagir avec votre communauté, être modérateur dans des groupes de discussions,
  • de développer de nouvelles formes de communication,
  • accroitre vos ventes et votre crédibilité,
  • booster l’innovation.

Cependant, il faut bien choisir le profil en fonction de votre stratégie, de l’éthique de votre entreprise et de vos personas car l’aspect règlementaire des MedTech est très contraignant. Au delà de la règlementation de la publicité, le milieu médical est soumis à des règles bien plus strictes qui feront l’objet d’un prochain article car c’est un point prépondérant dans vos contenus. Votre représentant au delà de votre message portera l’image de votre entreprise.

Les avantages du DOL contrairement au KOL est le calcul de votre ROI (retour sur investissements) pertinent et presque instantané. Egalement une visibilité rayonnante géographiquement et plus rapide grâce aux outils digitaux donc plus fructueux. Toutes les plateformes recueillent vos datas, il sera plus aisé pour vous de mesurer la performance de vos actions par le biais de vos KPI : taux d’engagement, CPE (coût par engagement), CPM (coût pour mille), taux de conversion… et donc d’ajuster rapidement!

A bientôt… 

 

Interviews et remerciements:  Julien Médard et Julien Montenero, Lucie Arboy-Klein pour Bone3D, Dr Thibaud Casas et Samuel Morice , Julien Delpech et Cédric Devise pour Invivox, l’équipe Astem Digital.

Pour aller plus loin:

https://hubinstitute.com/2020/DigitalHealth/transformation/tendances-acceleration-transformation-digitale-sante

https://mbamci.com/comment-lancer-une-campagne-influence-marketing/

https://mbamci.com/serious-games-sante/

Sources :

 Gabriel Dabi-Schwebel https://www.1min30.com/

https://mysocialselling.com/histoire-du-social-selling/