Comment obtenir des clients sans prospecter ?

Imaginer que vous êtes en train de réaliser une tâche qui fait partie de votre quotidien.

Tout se passe bien, vous avancez et là, le drame… vous bloquez. Vous essayez de résoudre le problème seul mais vous vous rendez compte qu’il va falloir être un peu plus compétent…

Par chance, nous avons tous cette personne, que ce soit dans notre famille, nos amis ou même en entreprise, à qui nous demandons de l’aide : Le Sauveur.

Du coup cette personne arrive face au problème, il fait quelques vérifications et voilà deux minutes plus tard, le problème résolu.

C’est bon, vous avez cette personne en tête ?

Devenez le sauveur pour vos client comme Thor

Remplacez Le Sauveur par un produit ou un service, transformez-vous en client, rajoutez une rémunération à tout cela et vous avez le sujet de cet article.

Nous allons voir quelles sont les principales stratégies à mettre en place pour obtenir des clients sans prospecter et nous verrons que celles-ci sont fondées sur du bon sens.

Vous serez capable d’activer ces leviers pour obtenir vous aussi des résultats similaires.

Qu’est-ce que la prospection ?

La prospection commerciale consiste à rechercher des clients potentiels afin de proposer un produit ou un service qui correspond à un besoin. Il s’agit d’un travail de longue haleine car vous devez établir une relation de confiance avec vos clients.

Ce qui nécessite une réelle écoute de votre part et que vous soyez disponible pour répondre à leurs questions. Être pédagogue et patient parce qu’il n’est pas toujours facile de fournir des explications à la hauteur des attentes du client. Au final, tout ce travail d’éducation vous permettra de réaliser une conversion de prospect en client avec la vente de votre produit/service.

Remarquez qu’il y a bien deux étapes : la prospection et la vente. Ce sont deux parties inséparables certes mais différentes. D’un côté, vous identifiez les besoins et vous présentez votre solution apportée avec la prospection, de l’autre vous annoncez le montant de votre prestation avec la vente.

Vous pouvez déléguer à une autre entreprise la prospection de vos produits/services ou définir une stratégie de prospection avec vos propres ressources.

Certaines techniques de prospection restent accessibles à la plupart des entreprises. Vous avez les techniques autour de l’emailing marketing et la publicité. L’entreprise peut aussi recruter de nouvelles personnes qui seront dédiées à la prospection.

Toutefois, nous pouvons arriver rapidement aux limites de ces techniques. Par exemple, le marketing par email exige d’avoir une base de mails ciblés sinon elle est inefficace et certaines entreprises manquent de budget ce qui les empêche d’acheter de la publicité.

C’est pourquoi vous allez voir deux axes sur lesquels il serait intéressant de se concentrer pour acquérir des clients.

Avoir un bon produit/service

Cela peut paraître évident mais ça ne l’est pas. Vous avez cette phrase connue dans le monde entrepreneurial qui est « 9 startups sur 10 ne survivent pas plus de 5 ans. »

42% des startups échouent car ils ne répondent pas aux besoins du marché.

42% des startups échouent car ils ne répondent pas aux besoins du marché.

La raison principale de l’échec des startups est qu’elles créent des produits qui ne répondent à aucun besoin alors qu’il serait plus intéressant de partir d’un besoin et de bâtir tout autour de celui-ci un produit ou un service.

De ce fait, vous avez votre ligne directrice à suivre. Vous avez l’exemple de Qonto, la néo-banque, qui s’est rendu compte que les banques classiques n’étaient pas adaptées aux besoins des entrepreneurs.

Il n’est pas dramatique de vouloir procéder autrement, cependant il peut être dangereux pour l’avenir de votre business d’accorder plus d’importance à votre produit qu’à vos clients.

Don’t fall in love with your product ! – Tony Robbins 

En effet, cet amour maladroit entre votre produit et vous empêchera d’adapter votre produit à la demande du client.

Voici une vidéo de Tony Robbins qui l’explique mieux que moi.

Être remarquable et accessible

Pour que l’on puisse vous contacter, vous devez montrer que vous existez et que vous proposez une solution adaptée au problème.

Créer du contenu est un excellent moyen pour gagner en visibilité car il sera lu et partagé. Toutes ces interactions autour de votre contenu instaureront une relation de confiance car vous avez montré votre expertise sur le sujet.

Encore faut-il que celui-ci soit de qualité. La meilleure méthode de création de contenu de qualité est de créer du contenu pour vos utilisateurs, ce qui implique de connaitre les personnes ciblées.

De la même façon que l’emailling marketing, vous devez cibler vos futurs clients : cibler tout le monde revient à ne cibler personne.

Une fois le travail d’inbound marketing fait, vos différents contenus vont commencer à générer de l’animation.

Vous devez absolument interagir avec votre audience et surtout répondre aux questions. En répondant aux questions, vous allez pouvoir mieux comprendre les besoins de vos prospects. Le prospect va pouvoir mieux comprendre la solution que vous apportez et si elle répond à ses attentes.

Aujourd’hui, vous avez plusieurs manières de communiquer avec votre audience que ce soit répondre aux commentaires, les réseaux sociaux, les mails et même les rencontrer !

Plus vous allez être présent sur les espaces d’échanges, plus vous allez engager de conversation avec votre audience et moins vous allez avoir de friction avec elle.

Le client au centre du business

Vous allez pouvoir construire avec votre audience une expérience client mémorable.

C’est exactement ce qu’il se passe lorsque vous voulez absolument poser une question à un professionnel mais vous renoncez car vous avez peur.

Ce qui se passe en réalité c’est qu’il n’a pas su se rendre accessible, qu’il n’a pas su vous donner envie de surmonter cette peur pour obtenir une réponse. Sans compter que cela génère chez vous de la frustration.

Ne faites pas la même erreur, soyez présent pour votre client.

Vous avez certains entrepreneurs qu’ils le font très bien. Ils choisissent deux plateformes de diffusion, généralement Youtube et Instagram, et ils créent du contenu pour leurs visiteurs. Chacun y trouve son compte. Puis ils redirigent les visiteurs vers leur blog ou une offre.

Vous pouvez aller voir le contenu de ces deux entrepreneurs: Théophile Eliet  et Cédric Annicette.

Mention pour les freelances.

Les freelances auront tendance à obtenir plus facilement des clients car plusieurs plateformes de mises en relations entre les professionnels indépendants et les entreprises sont apparues.

Voici une liste de plateformes parmi les plus prometteuses :

  • sur Malt, ce sont les entreprises qui vous proposent un projet. Plus votre profil est complété, plus l’algorithme met votre profil en avant et donc plus vous êtes visible et vous avez de chance d’être contacté par les entreprises.
  • Comet est une plateforme de freelance orientée tech et data. Une fois inscrit sur la plateforme, votre profil est étudié puis validé s’il correspond aux demandes du marché. Vous avez alors accès aux offres des entreprises et au slack (à définir) de Comet, ce qui vous permet de discuter avec d’autres personnes en freelance.
  • Crème de la Crème est une plateforme freelance orientée sur les métiers digitaux. Le principe est simple, les entreprises déposent leurs projets puis l’équipe du site vérifie la faisabilité du projet, ce qui garantit la qualité des projets. Une fois le projet validé, les freelances peuvent répondre et discuter avec les offres entreprises.
  • 5euros est une plateforme où des professionnels et des particuliers peuvent proposer un service pour un prix allant de 5 euros à plus de 500 euros. Vous pouvez retrouver plusieurs types de services : marketing digital, rédaction de contenu ou encore de la création design et graphisme.

Ce qu’il faut retenir

Les principaux leviers pour obtenir des clients sans devoirs prospecter sont l’inbound marketing, en créant du contenu vous devenez visible et vous augmentez les chances qu’on vous contacte et le Customer focus car plus vous vous souciez de vos clients, meilleure sera la qualité de vos relations.

Pour reprendre l’histoire du début, Le Sauveur qui vient vous aider est sûrement une personne accessible, elle vous consacre du temps.

Sa bienveillance envers vous donne presque envie d’en abuser.

Vous savez qu’elle est la solution à votre problème car elle vous a déjà aidé ou qu’on vous a recommandé cette personne.

Alors essayons d’être des sauveurs.

Alors essayons d’être des sauveurs - Iron Man

Source

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