Augmenter vos conversions : Les 7 biais cognitifs les plus utilisés par les géants du web

 

Avez-vous une idée de l’influence de la perception sur nos prises de décisions ? Nous avons tendance à penser que nos choix se basent sur des arguments rationnels et logiques. En réalité, 95% de nos décisions sont inconscientes et irrationnelles (Daniel Kahneman, pionnier de la neurosciences). Sans le savoir, nous sommes quotidiennement soumis à de nombreux biais cognitifs qui influencent nos choix.

Un biais cognitif désigne un mécanisme de la pensée qui, inconsciemment, cause une déviation du jugement. Notre système de perception utilise des automatismes qui engendrent parfois des distorsions dans le traitement de l’information.

De nos jours, ces biais sont de plus en plus exploités dans le domaine du marketing et de la publicité. Les marques intègrent désormais la psychologie des consommateurs dans leur parcours d’achat afin d’accroître leurs conversions. De nombreuses grandes entreprises en ont profité pour bâtir leur succès, pourquoi pas vous ? Découvrez comment construire un plan marketing en vous inspirant des 7 biais cognitifs les plus utilisés par les géants du web :

 

   1) Le biais d’ancragebiais-dancrage-zalando

 

Le cerveau humain a tendance à utiliser comme point d’ancrage la première information qu’il reçoit pour juger celles qui suivent. Ce phénomène apparaît notamment lorsqu’un individu interagit avec un environnement dans lequel il n’a pas de références établies.  

Prenons le cas de Zalando ou de Booking.com : ces sites affichent toujours le prix initial d’une offre avant sa remise. Pourquoi ? : le prix après remise semble plus raisonnable si le prix de base, plus élevé, est perçu comme référence. Donner un élément de repère au consommateur influence donc sa valeur d’attribution de l’offre, et à fortiori sa décision d’achat.

 

 

   2) Le biais de conformité

« Quand les gens sont libres de faire comme ils veulent, ils s’imitent généralement entre eux ». (Eric Hoffer, philosophe américain)

C’est ce que tend à montrer le biais de conformité. Lorsqu’un individu n’est pas certain de la façon dont il doit agir, il aura tendance à se fier à l’avis du plus grand nombre pour déterminer le « bon » comportement à adopter.

Ajoutez à vos sites et applications la possibilité de laisser des avis, des notes ou retours d’expériences comme le font Airbnb, Booking.com ou Uber. Cela rassurera vos visiteurs sur la qualité des services et produits proposés. En conséquence, plus vous afficherez de témoignages positifs, plus vous générerez de l’envie d’achat.

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   3) L’effet de halo

La perception positive d’une marque influence la perception de ses offres. Si une marque impressionne ses internautes et est vue sous un jour favorable, alors ses potentiels clients seront davantage susceptibles d’attribuer aux produits et services une consonance positive.

C’est en grande partie grâce à cela qu’Apple a fondé son succès. En effet, Steve Jobs a utilisé la notoriété de son produit phare, l’iPod, pour vendre ses autres produits. Les consommateurs ont transposé les attributs positifs de l’iPod, à savoir la simplicité, l’utilité et le design original, aux autres produits de la marque.

A l’instar de ce géant du web, avoir une bonne stratégie de marque facilitera la vente de vos nouveaux produits.

 

   4) Le biais de rareté

Notre désir d’éviter la perte est encore plus fort que notre désir d’obtenir un gain. Lorsqu’un produit est difficile ou urgent à obtenir, vos potentiels clients auront tendance à lui accorder davantage de valeur. Vous vous êtes certainement déjà dit : « S’il n’y a plus qu’un article en stock, cela veut dire que le produit est fortement acheté et donc de bonne qualité ». En effet, le sentiment de rareté est associé à la qualité et l’exclusivité.

Inspirez vous de la FNAC ou d’Amazon pour créer l’urgence : ventes flash, décompte de temps sur une vente, mentions « Plus que “X” exemplaires disponibles » ou encore “Editions limitées”. La peur de passer à côté d’une bonne opportunité incitera vos visiteurs à passer commande le plus rapidement possible.

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   5) L’effet de leurre

Plusieurs études ont montré qu’introduire parmi vos offres une troisième offre peu intéressante va mettre en valeur les autres.

Cette technique est particulièrement utilisée par Apple pour orienter ses clients vers l’achat d’un produit. Prenons un exemple : si l’on commercialise sur internet un iPhone 7 Plus 32 Go (769€) et une version 128 Go (869€), les consommateurs hésiteront à faire leur choix. Ajoutons maintenant à ces deux premières, une troisième offre moins intéressante : un iPhone 7 Plus 256 Go (1009€). Il a été constaté que les clients se tournent généralement vers la deuxième option, celle qui leur semble être le meilleur compromis : une mémoire suffisante pour un prix moyen.

Ajouter un leurre peut donc mener un acheteur à choisir une offre sur laquelle il avait initialement du mal à se positionner.

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   6) L’effet supérieur de l’image

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« Une image vaut mille mots ». (Confucius, philosophe)

L’impact des images est largement supérieur aux mots.

Ils facilitent la compréhension et la mémorisation des messages.

Comme le font Carrefour et Airbnb, en ajoutant des icônes à vos formulaires d’inscription, les consommateurs vont comprendre plus rapidement les actions qu’ils doivent effectuer et par conséquent, auront plus de chance de les réaliser.

 

 

   7) L’effet Von Restorff

Quel élément voyez-vous en premier sur cette photo ?

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Une étude d’oculométrie a permis de montrer ce que la plupart des personnes regardent :

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Le camion.

Et maintenant, que voyez-vous en premier sur cette photo ?

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Cette fois-ci, voici ce que la plupart des personnes regardent :

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Le call-to-action.

Ces images illustrent l’effet Von Restorff : le cerveau humain recherche constamment des interruptions dans les modèles. En éliminant les éléments et couleurs distrayants, les individus sont guidés vers les éléments visuellement proéminents. Adaptez donc votre design pour que vos call-to-action soient au centre de l’attention de vos consommateurs, et observez ainsi vos taux de clic augmenter !

/!\ Le saviez-vous : les CTA rouges, oranges ou verts augmentent vos taux de conversion de 9%. 

En savoir plus sur la psychologie des couleurs

Un exemple de marque qui applique bien cette règle :

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Vous l’aurez compris, connaitre l’existence de ces biais cognitifs vous permettra d’appréhender au mieux les comportements de vos consommateurs et ainsi, les guider vers les actions que vous souhaitez leur faire accomplir.

Pour récapituler, n’hésitez pas à :

  • Ajouter des éléments de repères sur vos offres
  • Valoriser les choses positives que l’on dit de vous
  • Montrer vos meilleures réussites
  • Rendre vos produits uniques et désirables
  • Guider vos clients vers vos offres les plus intéressantes
  • Imager les actions que vos visiteurs doivent accomplir
  • Designer vos interfaces de façon à guider les visiteurs vers vos CTA

 

 

Sources :

https://www.actu-marketing.fr/actualite/augmenter-vos-ventes

http://snip.ly/neuromarketing-web-design

http://agence-alpha.fr/neuromarketing-web-design

https://convertize.blog/fr/psychologie-optimisation-conversions/

https://www.webmarketing-com.com/effet-von-restorff

https://www.cafedelabourse.com/strategie-de-marque-dapple